式取得客户对你的信任；要以仔细聆听的技巧以及询问摸索式题目的方法培养跟客户的互动关
系以建立客户对你的信赖感！
7 使人信服的七项秘诀
了解驱使人们购买的七大影响力；
学习一些关键性的字眼与行动， 激起客户的购买欲！
在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么，你都要说服人来做购买的
决策，所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。首先，第一个使人信服的秘诀是投桃报李
原则，这是我们发现在人们潜意识中最具有效果的影响力。简单地说：通常我们都会对别人为
我们所做的事有所回报，同样别人也期看我们对他们为我们所做的事有所回应，这种心理状态
我们称为互惠原理，这是一种社会与文化的规范。所以每次当你帮客户个忙，那位客户呢就会
感觉到自己也应该替你做些什么事，每次当你对客户的要求作个让步，他的内心就感到对你有
所亏欠，而增进促成交易的可能性。第二个秘诀是称为承诺与惯性原则。这是指人们对于过往
所做过的事情有一种强烈的需求，希看能让一切维持旧有的方式，因而形成了承诺扩充的现象
。客户对旧有的承诺会延续至其它相关事项。而纳长切垫法，则是指一开始不要急着争取订单
，要先努力跟潜伏客户往来，建立亲密的友谊跟信任关系，再依承诺扩充原则使客户愿意转换
过来，向你购买。第三个秘诀则是社会认同原则，正由于人类具有强烈的社会性，所以当人人
都在使用这个产品时，我们也会不自觉地购买，也就是某项产品购买人数的多少，深深影响我
们的购买决策。特别是我们在生活上所认同的团体更能左右我们是否购买的抉择。所以要利用
使用者的证言。要求现有客户撰写推荐书函，并且整理一份现有客户名单，随时将此名单给潜
在客户参考。总之，要用顾客口碑建立使人信服的气力。第四个秘诀是喜爱与友谊的原则，它
是指我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力。我们发现由客户先容的潜
在客户销售成功的机会比陌生客户高了15 倍。所以千万不要忽略了由客户推荐所建立的行销网
络。第五个秘诀是权威影响的原则。正由于社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们都受
权威表象的影响。简单地说，在你身上高价值的衣饰，金笔，腕表都可能加强说服他人的气力
。第六个秘诀是缺乏的原则，它是指当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户
会开始紧张，惟恐自己买不到，而他就会倾向于相信你所说的。第七个秘诀是对比原则，它的
意思是当你先容产品时，首先先容最昂贵的，当客户说“太贵了”，你再带他看看比较便宜的
产品，通常第二个比较便宜的产品总是比较讨好，好！以上这七个秘诀是使你得到客户信任的
不二法门。这也是你能够发挥个人影响力的七个关键技巧，惟有不断地锻炼，实际的应用，它
们才能成为你潜意识中的重要能力！
8 为什么他们愿意购买
了解顾客的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的题目，揭开他们真正的需求？
如何抓着[关键性的理由]来促成交易？
为什么客户愿意购买这个产品呢？我们发现只要把产品的功能特色跟顾客需求连接起来，你的