酒店市场部销售计划书 篇1
以下是一篇最新酒店营销年度工作计划范文推荐，文章从市场调查及分析、市场定位两大方面进行阐述，展现了酒店营销工作的重要性。下面让我们一起来看看吧！
酒店营销是酒店经营的龙头，其工作绩效直接关系到酒店的运行发展。特别是我们酒店即将盛装开业，营销计划完满与否更是关乎酒店开业初期的成功运营，因此急需营销部及早投入运作，现草拟营销部开业前期运行计划一份，请各位领导审批，待调整后实施。
一、市场调查及分析
每个酒店都有其目标市场，例如我市的×饭店的销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。
以下是总结后的市场调查：
1、分类：我市的酒店可做如下分类： A 高档酒店：××饭店 、迎宾馆 、平原宾馆
B 中高档酒店：通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店 C 中档酒店：川汇大酒店、×棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。
2、价格：价格分别为：
A类：总统套房6800元;豪华套房2800—3200元;商务套房1200-1600元;普通套房320-800元;标准间(二、三人)270-380元;餐厅包间400-800元起。
B类：豪华套房1400-2800元;商务套房188-800元;标准间：138-388元;餐厅包间无底价或300-688元。
C类：商务套房168-288元;标准间120-138元。
3、经营模式：
A类：该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户，其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等提供。
B类：该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于A类酒店且价格比A类实惠。
C类：其客户群主要为商务型散客，穿插少量协议单位，经济实惠。
二、市场定位：
1、定价：我酒店地处交通繁华地带，交通便利，受众面广。硬件装修也已定位为三星级酒店，档次较高。现以利润、销售量及竞争为目标，建议将酒店房价定为(可讨论后修改)：
豪华套房：2600元;商务套房：580元;标准间320元;单人间300元。 餐厅包间消费300元起或无底价。
2、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。
三、促销手段：
1、与总办配合在有关媒体上发布广告(具体时间、策划等事宜依总办计划行事)。 2、距开业 天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。
3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店
折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主 元现金提成，月底结帐或立即兑现。
4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。
具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠(视各单位协议不同而定)。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。
5、鉴于我市将于十月十七号召开节，届时预计有大量游客，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。
6、酒店销售时有“80/20法则”，即80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：
1)凡在我酒店消费×元以上(餐饮、客房)即发放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价;
2)凡在我酒店预存现金×元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。
7、合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票(须扣税金)、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。
8、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。
9、每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的 %左右，全额消费可为其消费金额的 %左右。如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。
10、推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会： 客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘，鲜花一支。
酒店市场部销售计划书 篇2
在竞争日趋激烈的时代，商家为了吸引消费者的眼球，促进销售，应该在每个细节上力求做到与众不同。特别是在卖场上，除了店铺的设计、橱窗的造型等下足工夫，更是在服装的陈列上标新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖场氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的利润。因此，服装陈列也越来越受商家的注意，成为销售系统中的重要环节。 门头、橱窗、货架、道具、陈列组成了销售终端的全部。门头与货架等属于品牌形象的硬件部分，而陈列则属于品牌形象的软件部分。综观每个品牌，都在硬件与软件上的要求达到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售张力，以追求市场利润的最大化。但为何未能达到成效，则主要是陈列上没法做到完美。
陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度引起购买欲望。这是陈列的文字定位，也是陈列向消费者展示的功能。作为营销系统中重要的一环，如何陈列好商品，应从以下几点入手。
货品陈列方式:作为服装来说，陈列一般分为叠装与挂装。
叠装:一般是通过有序的服装折叠，强调整体协调，轮廓突出，把商品在流水台或高架的平台上展示出来。这种方式，好处就是能有效节约有限空间，一个卖场，其空间是有限的，如果全部以挂装的形式展示商品，则卖场的空间不够用。此时采用叠装，以增加有限空间陈列品的数量。这是叠装的优势，但劣势是无法完全展示商品，因此，它配合挂装展示，能增加视觉趣味与扩大空间。
叠装陈列时应注意以下几点:
强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内，由浅至深、由暖至冷、由明至暗。因为这是人观察事物的习性。这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。
同季节同类型同系列的产品陈列同一区域。
叠装要拆除包装，薄装每叠4-6件为宜，厚装以3-4件为宜，衬衫领口可交错摆放。每叠服装型号及尺寸系列为自上而下，由小到大。
叠装区域附近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引注意，增进视觉。并且可以摆放相应的服装款式的海报、宣传单张，以全方位展示代表款。
挂装:一般是以衣架把衣服挂上，这样才全面展示商品的特性，易于形成色彩视觉冲击和渲染气氛，使消费者一眼就能认识了解该商品。但在有限的卖场，不可能过多的以挂装陈列，一般是挂装配合叠装。这样，一方面，能合理运用空间，另一方面，也使整个商品陈列，有层次感。挂装陈列时应注意以下几点:
每款服饰应同时连续挂2件以上，通常不超过4件，挂装应保持整洁，无折痕。
同一系列款式的货品使用同一种衣架，
挂装号码序列为:自前向后，由小码至大码;自左向右，自小码至大码。
挂装的正列陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗。侧列从前到后，从外到内，由浅到深，由明至暗。 这些得根据店铺的面积与服装的主推风格来定，各有各的好处，也各有各的不足，视具体情况而定。但是，不管采用何种方式，都必须考虑以下几点基本要素。采用这些原则会帮助企业从整体角度安排各系列产品，给予特色产品最显著的位置。怎样将不同种类产品相搭配及色彩的搭配处理等等，形式精练而内涵丰富的整体展示目的只有一个，就是促使销售的达成。以焦点来形成吸引力每一个展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点。
比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标志牌。焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POP宣传画，或产品的组合往往设定为焦点，它可有序引导，引导消费者的注意力，并起一定的呼应和提示的作用。因此，服装品牌在终端形象上，重点塑造形象标志牌，这种直观的宣传，能传达品牌的商品信息，促进销售，宣传品牌。以色彩渲染氛围色彩的运用，对于陈列来说，起着主导的作用。有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明，井井有条的视觉效果和强烈的冲击力，陈列中较多运用色彩对比设定为焦点，或营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客产生购物的冲动，协调和层次感，并轻易锁定目标商重复效应可营造视觉趣味，突出连续和整块效果，注重统一和对比，同时高效利用空间，形成强烈视觉冲击力，此原则适用于焦点产品或新款产品的展示。尤其应注重实际操作中的多样重复效应，比如，同一款服饰采用不同出样方式，模特展示，正挂和配搭法同时运用，达到突出重点，最大限度强化形象。
橱窗之陈列橱窗对于终端的卖场来说，好比于眼睛对于人，其重要性不言而喻。记住，这是吸引消费者进店的第一步。而橱窗形象的好坏，取决于两方面，一是硬件设计，二是软件维护。因为这篇文章是讲陈列的，所以，只侧重于软件维护。
模特服装的陈列，二到三天则须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。
若需陈列的货品较多时，则应选取与季节有关衣物，千万不要陈列一些不时兴或不适合潮流的服饰，以损坏品牌的形象。
专卖店的营业员在每天上下班，都必须检查橱窗之衣物是否清洁、整齐，其他推广宣传牌位置是否妥当，不要因为这些过失，使橱窗显得零乱，影响形象。
在细节决定成败的今天，商家想在激烈的市场竞争中，立于不败之地，就得从细微处入手，强化管理体制，提高抗风险的免疫力。作为服装销售的末梢神经-终端专卖店，有三个因素，决定着专卖店开得是否成功。一是硬件，在专卖店的选址上要选择繁华的商圈之地，这是首要条件。其二是专卖店的员工素质，其三是货品的陈列。这些属于软件建设。在今天，或许有个性的服装陈列，就能抓住消费者的目光，使商家的服装卖得比别人火。
酒店市场部销售计划书 篇3
合同金额大、采购组织复杂的项目，线人就是项目推进的导航仪。过五关斩六将，好不容易见着客户企业的高层了。有的却已经筋疲力尽，恰似强弩之末，势不能穿鲁缟。对付中层有一套，应对高层露马脚，这是不少资浅工业品销售人员的通病。
搞定基层靠客情，搞定高层靠素质，两者的确差异很大。叶敦明发现，很多资浅的工业品销售人员，其眼光和境界始终停留在不高的层面。他们既想见、有怕见客户高管。假设他们有机会请高层吃饭，恐怕也只能像赵本山那样反复念叨：吃好喝好、喝好吃好啊。想想看，二、三个小时的饭局，需要多少谈资，没有平时的积累，他人喧宾夺主的事儿就会时常发生。
与高层交往，产品层面的话题已经不是焦点，关注高层管理者的个人需求，成了资深工业品销售人员公关的主方向。与客户企业的中层打交道如同登山，只要有毅力，总是会登顶的。而与客户企业高层交往则像是登天，找不着门儿，再努力也无济于事。那么，工业品销售人员如何与客户高层建立友好关系呢？叶敦明与多个资深的工业品销售总监聊天之后，把他们的六个实战经验总结一下，与诸位分享。
1、出谋划策，帮助他的企业做大
高层管理者的个人命运，与所在企业息息相关。一个资深的工业品销售顾问，对特定的行业相当熟悉，如果能以内行人的眼力、局外人的眼界看待客户企业，就会给高管们带来新鲜的见解和解决方案。
一个高管，常常觉得在企业内没有知音。也许，他的手下有很多好见解，可由于级别之差，难以顺利传递。久而久之，在他的眼中，手下人都是些只会执行、没有谋略的干活佬。有了一个能出谋划策的知音，沉闷的管理工作就算是挤进了一缕阳光。自己的苦恼，有人关注；自己的心声，有人倾听，这是多么难得的一个机会。从生意伙伴，到事业伙伴，客户高层与你的关系已经发生质变了。
2、介绍门路，合理投资，生财有道
高官们对自己的工作也许得心应手，可如何投资理财，就大多是门外汉了。如果你发现一些实业投资机会，不妨介绍给他们。更或者，如果你女朋友或太太是一个理财好手，那就更为美妙了。有个情投意合的“太太团”，老爷们的情谊也就更深了一层。《潜伏》里的余则成，鼓励翠平跟站长太太她们打麻将、投资黄金，就是为了拉近跟站长的情感距离，被家人认同的友情，更能经得住风雨的。
3、教会他时间管理，多陪家人，塑造亲情
高管们最缺时间，而事实上，他们也是时间浪费最多的一类人。叶敦明接触过的一些工业品企业老板们，有些忙忙碌碌的，一周下来跟家人的时间也不到一天。过于紧绷的弦，很容易受伤。最近，流行一个“能量管理”的概念，工业品销售人士不妨多看看。先拿自己练手，等有了切实、深刻的心得之后，再想客户企业高官们“兜售”。帮他们找到一个节省时间、提升能量的好办法，就是在帮他们管理自己的生活和工作，此时，你就是一个难得的私人顾问。
4、邀请他到大场合演讲，张扬名气
成功的企业家，喜欢扮演传道者的角色。
好为人师，是一种自我肯定的举动。在自己的企业，为人师表做起来够累，因为说完之后还要做到，那么多双眼睛在盯着自己。若是有机会到别的场合演讲，凭着傲人的企业经营业绩、三寸不烂之舌，一下子能打动那么多“外人”，是多么惬意的人生妙事。叶敦明觉得，工业品企业的高官们，因为平时的曝光度不够，更是在意这种登台演讲的机会。成就别人的梦想，别人就能帮你实现理想，双赢的事情要多干。
5、介绍他进入上流社会圈子
圈子的能量，是不可忽视的。一次创业成功，也许是偶然的。要是自己能融入到一个事业的大圈子中，那么更多次的成功，就有了组织保障。工业品销售人员，如果有条件的话，先把自己折腾成一个“万事通”。客户高管喜欢喝葡萄酒，那你就可以打开自己的脑中的品酒宝典，让他们为之折服。然后呢，你就会介绍一些品酒师或者收藏家与他接触，玩高雅就干脆玩透了。这样，你就能在某个方面成为专家，成为他们的导师。
6、深山老寺，静心修炼，坐而论道
刘一秒的三弦智慧，学员花钱不菲，去几个人烟稀少的地方坐而论道，与一般的互动性、知识性培训大相径庭。这其中，有一点是很能打动企业高管的，那就是为他们找到一个能够静下来的环境。平时干的太多，想的太少，思绪就是被事务牵着走，感觉就是转笼中奔跑的小白鼠。
只有静下来的心，才能倾听到自己内心的呼唤，才能悟出组织的切实需求。去年3月份，叶敦明去了一趟九华山，住在西山寺，跟着僧人们吃素，二天下来就感觉自己变得空灵多了。工业品销售人员，若是能找到这样的合适机会，就推荐给客户企业高管，陪他一起上山、悟道。少了些吃吃喝喝，多了些心灵沟通，资深的工业品销售人员，总是在成就别人的时候，成就自己的事业。一个人，若是能被别人全心接受，也就用不着推销自己的产品了。正如一些销售大师所言，能把自己推销出去的销售人员，就再也没有难倒他的销售业务了。