采暖销售方案范文 篇1
一、暖通公司营销困境
暖通公司的营销困境既来源于外部客观环境的诸多挑战与困扰，同时也是市场竞争乱象所致。
1、同质化竞争严重
利润率低无法支撑运营
大商家、小商家、夫妻店共同激烈竞争，行业毛利率急转直下。但企业的运营成本却在不断增加
1）舒适家居市场存在价格高、品牌杂、服务乱的现象，缺乏一站式解决方案，暖通公司要面对费用增高、产出降低、服务成本提升等问题。
2）门店租金、水电费、人员费用、物流费用等近年来都在上升。
2、难以打造自身品牌，建立品牌信誉
强势的品牌意味着市场地位和终端溢价能力。但消费者产品品牌意识较强，对于经销商的品牌意识并不强，常会忽略经销商的资质与在市场中的口碑。
3、拓客难，获客渠道变化
欧意家舒适环境有限公司总经理刘洋谈道：“客户被异业渠道大量截留，是导致当下客流量少的重要原因。”另外，互联网时代，消费场景从线下转向线上，也使暖通公司线下销售业绩逐渐下滑。
4、招聘难，搭建团队不易
暖通行业无论是技术还是销售岗位，要求从业者都不能仅仅了解产品卖点，更要能够解决客户问题，暖通公司很难招聘到合适的人才，从而搭建一支专业的队伍。
暖通公司在短期内都将面临较大的压力，要想继续生存，其必须做出改变，主动拓展更多客户，充分挖掘自身优势，创新运营模式，找到适合自身且成本低的营销方式。
二、暖通公司线下营销策略
线下流量、客单值逐渐减少的情况下，暖通公司怎样开展相关活动，才能获得稳定客流及更加精准的目标客户群体？这还需要暖通公司在营销之前，进行统筹规划。
展会营销
渠道价值：提高效率，节约成本、时间；展示产品、技术，提升在行业中的名气；了解行业信息，同行发展情况。
营销要点：可细分为招商会、经销商订货会以及相关行业展会。暖通公司要选一个好展位——靠近主通道、人流量大；靠近头部企业，客户参观完后会顺道经过你的展位；靠近意向客户，方便沟通。展位布置LOGO要醒目；设立私聊空间，方便客户详聊。同时，也要准备好展板、易拉宝、名片等资料。现场客户登记及时进行分类标注，如咨询客户、欲订购客户等。
社区营销
渠道价值：社区距离暖通公司目标消费群体最近，可以把客户拦截在竞争对手前。
营销要点：重点开展团购活动，达成批量签单。
1）通用宣传方式：小区主要出入口挂横幅、海报；赞助制作小区楼层牌、宣传牌、指示牌、物业杂志等；赞助小区活动；双休日展销。
2）针对不同的小区，注意采取特殊的推广渠道：新楼盘，通过正在装采暖的用户推广；老旧小区，充分发挥样板房带动作用。别墅小区可从宠物店、商场推广，与周围家装设计师合作；普通小区，以门口摆摊、免费咨询的方式进行推广。
异业联盟
渠道价值：通过异业信息置换，精准挖掘目标客户；经由异业推荐的客户对品牌信任度较高，可提高成交率；优惠联动，分摊活动成本。
营销要点：
1）确定合作对象，一般可以与地板、瓷砖等家居建材行业经销商展开合作，家装设计师则可以帮助暖通公司进驻高端市场。
2）设计带单机制：从获取客户联系方式→带客户到店→客户预付定金→最终成交的每一阶段，建议都设置合适的奖励，以提升异业销售的积极性。
老客户转介绍
渠道价值：一个老客户能够开发八个潜在客户，且成本仅是挖掘新客户的20%。
营销要点：解决老客户转介绍时的三大顾虑：没动力；嫌麻烦；有顾虑。针对前两点，要向老客户提供一定奖励，如免费维保或赠送家居电器，针对另一点，则要完善服务，售前提供专业咨询、安装过程中紧密沟通，实时报告施工进度，售后永久在线服务支持。
线下门店/展厅
渠道价值：传播品牌形象；直接吸引客户到店成交。
营销要点：准备好宣传物料，节气/节点营销海报、易拉宝、x架等烘托氛围；店铺布置不仅要突出品牌logo，产品也要陈列有序；若门店设置有展厅，则要结合场景化体验进行设计；门店人员要有强烈的揽客意识。
与此同时，对于工程市场，浙江艾猫网络科技有限公司总裁吴秀谈到，根据自身产品特性，也可以涉足企事业单位、学校、监狱、交通等特通渠道以及相关工业用户，资金风险会更小。相关信息则可以从设计院网站、机电安装商以及有关系的业务员处获取。
具体要选取哪些营销渠道？“小规模公司可以将装饰公司和小区团购渠道作为主体经营，而大型的暖通公司则需要以更多复合渠道为主体进行多面经营。从效果来说，老客户转介绍是最为高效的方式。”武汉品汇暖通科技有限公司总经理鲍凡分析阐述。
三、暖通公司线上市场开拓
虽然暖通行业比较重体验和安装，但是暖通公司合理利用线上渠道高效率、跨区域的优势，也能够挖掘到广阔的利润空间。
线上门店
渠道价值：拓客突破地域限制，节省线下拜访的时间和成本。
营销要点：线上门店设置要和线下门店统一VI，另外必须攻克如下问题：如何跨区域服务不同客户；怎样让客户信任。吴秀指出，暖通公司要解决从线上品牌形象塑造、系统商品的设计标准化、线上线下一体化的商务流程设计、到视觉设计、大数据分析，标准化安装规范、客服管理、施工云管理、仓储物流等系列难题。对于中小企业而言，可以寻求专业的代运营机构合作，暖通公司提供产品，服务、设计等可由平台提供。
视频/直播营销
渠道价值：动态展示产品/系统；积累潜在客户资源；同城引流至线下，吸引本地用户购买。
营销要点：采暖/舒适家居产品到店体验效果更佳，因此要有意识地将客户引流至线下购买。短视频内容可拍摄展厅工艺系统、对比体验、暖通系统安装末端、主机管道工艺细节、客户回访，并添加电话、地址。直播时，则要利用话术引导客户进店购买，建议设立线上线下关联产品（进店购买享受更多优惠），线下门店设立直播专区折扣产品（扫码关注视频账号立享折扣）。
微信营销
渠道价值：面向目标客户，点对点高效传递活动信息。
营销要点：社群、朋友圈、聊天沟通三种途径。1）社群营销可通过活动折扣、秒杀，以及定期抛出话题，增加群聊活跃度。2）朋友圈以下几种方向可参考：生活记录（增加亲切感）、权威背书（凸显实力）、用户好评（口碑）、知识干货（系统维护常识等）、固定栏目（固定时间，早晚问安等）、互动福利（客户转评抽奖）。
公众号/知乎/小红书等平台
渠道价值：从平台获取更多客户流量，塑造/传播品牌。
营销要点：建议打造统一形象，头像、资料保持一致。尽量提供有价值的内容，如紧跟时事的知识解答和高颜值的施工样板项目实拍。
如今，线上流量获取成本越来越高，暖通公司还要借助不断丰富的线上零售人群资产与数据洞察，对线下进行更加精准的反哺式营销，“如做小区楼盘开发可以结合平台直播，户型讲解等方式进一步地获取客户流量。单纯从广告引流线上消费者十分艰难，所以暖通公司还需要经营好自己的口碑。线上口碑好，自然流量高。”鲍凡分析道。
对于暖通公司，线下营销依然是主力军，线上营销还处于探索阶段，但其无论是对企业自身，还是行业，都是一次积极迭代、寻求新增长路径的有益尝试。暖通公司还需要在实践中不断完善，一步步提升自身的综合营销能力。
采暖销售方案范文 篇2
什么是社区营销？
从开始出现到今天，社区营销经历了两个阶段——为了销售而宣传、为了销售而服务，当前，社区营销正在进入第三阶段——为了服务顺带销售，这才是真正的社区营销。下面我们从五个方面，重新认识社区营销：
渠道角色：从销售渠道向传播和服务渠道转变。
营销目标：从促进销售向建设品牌转变。
社区媒体：从信息通道向信息最佳接触点转变。
社区活动：从独立商业操作向与社区、物业共同策划公益转变。
营销推广：从粗放式、传统营销向精细化、直效营销转变。
Part1：暖通经销商如何进社区
赞助广场舞，建立与物业关系
为广场舞大妈发放带有暖通公司logo的服装、帽子、扇子等；协助小区举办或发起活动，如为70岁以上的老人发放福利、赞助小区举办比赛等；协助物业进行安全知识宣传、传播，也可与小区物业费结合起来，如一次性交齐年度物业费、采暖安装打折。
活跃微信群，留存线上客户
通过广场大妈等途径进入社区微信群，群中定期发放红包、宣传公司线下活动，还可发起线上各类玩法，如拼团、预售、会员卡、积分等手段，以达到拓客引流、促销转化、客户留存的目的。
以点带面，促动老客户带动新客户
从老客户的社区入手，促动老客户带动社区新客户。如介绍一位新客户，适当赠予洗衣液、洗发水等生活用品。
连单销售，开展进阶式服务
从开发采暖需求签单合作成功，到后续陆续挖掘采暖客户的新风、净水等舒适家居需求，展开进阶式销售，为客户提供一体式舒适家居整体解决方案。
Part2：针对社区性质定位营销策略
新楼盘VS老社区
新楼盘消费潜力巨大，可借助正在装采暖的用户向左邻右舍推广，起到先入为主的效果；老社区装采暖的用户多为二次装修，要做好单一用户服务，起到样板展示作用。
别墅社区VS普通社区
别墅区可在周边便利店、商场、宠物店等做推广布局，用高端、智能采暖服务吸引消费者；普通社区以门口摆摊、免费咨询等形式面对面营销推广。
Part3：广告+营销小投入大收获
门口宣传
社区大门口、各单元楼门口、宣传栏是社区广告的热门位置，广告形式可以为：海报、DM宣传页、暖通经销商内部刊物、社区广场条幅，以及灯箱、易拉宝、灯笼、指示牌等。
外墙喷绘
适用于新楼盘，选择一块或多块小区内位置最好、最醒目的侧墙做喷绘广告（楼房封顶后立即进场）。总之就是以小广告的形式占据有利位置，让对手无机可乘，占据消费者心中的“第一品牌”。
电梯LED屏
适用于别墅和商业社区，以高端、智能的采暖服务形象进驻社区，搭配新风、净水等需求，强调为用户私人定制的一体式舒适家居服务。注意小区覆盖度要大，以彰显品牌气势为主。
品牌活动
如免费赠饮、发放优惠卡/优惠劵、冬季送温暖等活动；还可以赞助小区十佳家庭评选活动、社区比赛等，引起广泛关注与参与，同时通过活动线上引流获客。
回归门店
实行“区外建阵地，区内鸣锣鼓，内外协调呼应”的原则，选择能够与社区营销相呼应的门店作为线下销售阵地。区内进行品牌公关促进情感氛围，同时拉动区外销售阵地热度，形成“天罗地网”的品牌推广之势。
Tips：社区营销三大原则
投入有度：对于消费水平高、总体面积大、消费意识好的社区，投入的人力、物力可相应加大；对于消费水平不高、消费意识薄弱的社区，投入的人力、物力应当较小。
品牌醒目：用户对品牌第一印象的感觉最深刻，最易成交。因此，社区的投入越早越好，先入为主，抢占先机。
服务至上：社区营销不仅要注重产品本身，更要注重软服务，即一定要有电话回访，一定要让用户能够找到人。
采暖销售方案范文 篇3
一、调研行业市场变化
20xx年，炉具网先后组织团队赴黑龙江、山东、江苏、青海、山西等地，深入企业、用户、经销商现场进行了实地调研，为行业和企业的发展提供了数据、建议。调研的总体情况如下：
一是市场环境的变化。企业普遍反映20__年项目采购量减少，市场逐渐回暖。经销商表示经营单一品种已经不能满足市场和用户的需求。整个市场的不确定性增加，产品需要逐步革新，适应变化。
二是用户需求变化。一些经济实力好的用户，对取暖的首要要求是干净、漂亮、上档次；而对于一些山区百姓，大部分第一考虑的是使用费用，其次才是干净卫生。整体来说，用户需求呈现“高品质、新奇特、实用性、高性价比。”
三是消费习惯变化。如青海用户通过炉具网平台获得信息对接，寻求供暖解决方案、山东临沂用户通过短视频平台选取新型洁净煤炉。据权威发布，20__年全国网上零售总额103765亿，在这种互联网日新月异的时代，用户的消费心理、消费渠道以及消费方式都逐渐由线下转移到线上，或在线上获取信息，线下完成交易服务。
综合以上情况，可以看出：农村清洁取暖面临新市场、新机遇、新挑战，企业持续发展是根本，更需要以市场为导向，以满足用户需求为发展目标。
二、开展体验营销实践
实践出真知，如何帮助企业探索一条新形势下的发展之道，炉具网根据企业的实际情况，选择生产实力强，技术性突出的企业产品开展体验式营销，先后通过产品定位、用户画像、场景人设、入户体验、公益宣传、网红带货、集市置换等组合拳，探索出了一套“线下体验引流线上销售，线上销售引流线下体验”新模式。
三、探索营销新模式
面向农村，扎根农村，服务百姓，是炉具网坚持不渝的方向。20__年，炉具网将一如既往地开展用户调研，在调研和实践的基础上，探索清洁取暖营销新模式，推动行业发展，为企业和经销商赋能。
一是企业赋予灵魂。打铁还需自身硬，立足长远发展，产品的技术及质量是产品基础，尤其是取暖产品与快消品有着本质的区别，使用成本，排放达标，使用效果及运行的稳定始终是产品立足的根本。一个产品凝聚着一个企业的文化，是一个企业品牌的树立，也是一个企业发展灵魂的价值体现。
二是产品赋予情感。在做好产品的基础上，锁定目标消费群体，对产品进行精准的定位，对产品的亮点进行高度提炼，使产品接地气。
三是营销增加温度。在数字化时代，一味依靠传统的模式坐等客户上门，已经不能满足客户的消费需求。企业需要进行全方位的营销策划，线上线下融化促进，让营销有温度。
四是口碑带动市场。人人都是自媒体时代，用户口碑极其重要。将产品服务前置、柔性化，通过入户体验、跟踪体验，挖掘产品改进及创新点，在用户中树立口碑，形成良性口碑营销、社群传播，带动市场销量。
五是故事打动人心。好产品需要好故事承载，好故事需要好平台传播。通过整体策划，提升品牌广度；通过用户体验，梳理产品故事，发掘情绪价值，以故事打动人心，赢得客户。
在信息越来越对称，产能逐渐过剩的今天，做产品的功能价值，边际效益越来越低，资产价值可遇不可求，提高产品价值最有效的做法，就是回到场景里去，回到用户的日常生活中去，让小产品也高大上。在技术日新月异的今天，企业需要沉下去，用心做出特色精品，炉具网将走到用户身边，走进用户心里，倾听他们的声音，满足他们的需求，帮助企业讲好产品故事，做好产品服务。
采暖销售方案范文 篇4
不合格的销售是公司的最大成本：
1：因为销售沟通或者态度导致客户流失是第一项损失；
2：因为销售不够专业导致客户潜力不能挖掘出来浪费了优质客户资源是第二损失；
3：由于销售只能谈低端客户导致公司客户群素质整体降低是第三损失；
4：由于销售给客户方案不专业导致售后成本增加和客户口碑恶化是第四项损失。
成交的终极秘密：让客户占便宜
曾经一个公司的销售洋洋得意的告诉我，遇到一个土豪客户，她把进价一百多一路的分水器成功按两千块一路的价格卖给客户了，光着一个客户分水器赚了两万多，客户还非常相信她，后来给她介绍了好几家客户。
有些人觉得销售就是利用自己和客户对专业领域信息的不对称把客户忽悠住就行了，能忽悠一个是一个，但这不是我想说的销售，销售的本质绝不是忽悠客户，所有的销售本质是价值交换，用自己为客户创造的价值交换客户提供的价值，这两者必须对等才可持续，如果想让每个客户都成交的秘密只有一个：让客户占便宜，我们提供给客户的利益大于客户支付的成本。
贵州有个客户反映他给业主做了一个三室一厅五组暖气片的壁挂炉散热器采暖，去年冬天业主反映太费气，一个月要1500元燃气费，他说这个费用正常呀，业主告诉他只开了一组暖气片，按这个情况如果开5组暖气一个月不得7500元了，哪里用的起呀。他到客户家里一看见确实这种情况，后来和我们沟通进行了适当的调整，在没有更换产品的情况下开三组暖气费用反而降低到1300元每月。
有朋友针对他们客户情况做了一个统计，按采暖系统平均使用20年的情况下，初次购买成本只占了综合拥有成本的30%，其他70%都是使用成本和维护成本，比如壁挂炉如果维护的好可以使用15年，做的不好可能5年就报废了，散热器、阀门等都是类似的情况，还不包括漏水造成损失成本及采暖不达标造成的隐形成本。
很多业主是没有采暖成本概念的，通过沟通上面这些理念有助于业主重新审视自己付出代价的多少，建立正确的成本概念。
客户利益层面的沟通要点：
采暖对客户是有价值的，但是这些价值绝对不是用了什么牌子的锅炉和管道所能决定的，所以对于不同暖通公司来说，即使采用相同的设备和配件能够提供给客户的利益价值是不同的。
对于客户来说其实他花钱购买的不是管道和壁挂炉，而是这些东西能够给他家里创造出来的那个温暖舒适的生活；对于暖通公司来说卖给用户的不是管道阀门壁挂炉，而是通过自己专业的服务在客户家里生产出来的舒适、节能、安全、方便的坏境，因此对于客户利益的衡量不能仅仅通过设备和配件体现，而是从效果和客户生活品质的提升来体现出来。
我甚至有一个观点：对于暖通公司来说赚钱的方式都不应该是通过设备差价实现的.，设备的价值在研发生产环节已经创造出来，通过暖通公司销售给客户本身并没有增加价值，真正对客户有意义的地方在于暖通公司通过自己的专业和服务，把设备和配件加工成一个满足客户需求的采暖系统，让客户享受到舒适健康的生活，这才是暖通公司创造价值的地方，也是客户应该为之支付报酬的地方。
但是在目前的市场情况下好像客户只愿意为产品买单，还不愿意为技术和服务买单，所以很多公司把所有的成本和利润都包含在产品本身的报价上，也在变相告诉客户我们的服务是没有价值的，或者和其他公司一样。带来的问题是在设备一样但技术和服务不同的情况下，客户只看到你们家的产品贵，公司太黑了，所以找报价最低最不黑的公司来做，结果是低价劣质大行其道，有技术和服务的公司反而难以发展。
如何打破这样的局面呢？下面这个案例也许能给大家一些启发：
我有个朋友他们公司用了另外一种思路经营，一个客户在他们那里要签订三份合同：
一份是产品供货合同，基本上产品进什么价格卖什么价格，当然这样看产品的价格肯定远远低于其他将所有成本和利润都加进去的公司报价，客户不会感觉黑；
一份合同是技术服务合同，里面列明提供什么样的服务内容，服务达到的标准和结果，服务的价格。他们清楚的告诉客户这是他们公司为客户创造价值的最核心点，也是通过这个部分盈利的，当然也让客户清楚不同的暖通公司在这里能做的东西不同，有的公司就没有专业的服务，也无法提供客户保障，自然这块的价值和价格也不同，当客户认可他们公司的专业和服务的时候，愿意为这部分价值买单；
一份合同是安装售后服务合同，甚至根据安装工人等级不同价格不同，一般客户还愿意用更高的价格购买更专业的安装服务。
这样以来他们给客户做的采暖即使产品方案和其他公司类似，总价格可能高于其他公司报价，但是客户不会觉得他们东西卖的贵，因为客户相信他们提供的价值不同。
当客户认识到成本和利益都不是他们认为的那样，比如成本就是初次购买成本，利益就是他买到的设备和配件的时候，自然会关注两者之间的关系，有技术有服务有保障的公司因为能够为客户创造更多的价值，客户支付更多的购买成本也是占便宜的，才能提供优质高性价比的采暖系统，实现双赢的结果。
销售不能靠忽悠，但是沟通是可以有套路的：
销售的沟通绝对不是简单的给客户报价或者聊天，也不是欺骗忽悠客户，从本质上来说沟通是挖掘客户需求并满足客户需求的过程，由于客户需求是多方面的，因此沟通的内容也包含多层面的。
我们把客户沟通的内容总结为以下几个关键点，在一个有效沟通过程中应该包括这些点，但不一定机械的按这个步骤进行，而是可以相互穿插，相互促进，共同实现与客户的有效沟通。
1：传递客户关怀，建立信任关系。
作为销售我们很痛苦，客户越来越难说话，竞争越来越激烈，见到客户自己给孙子似的，客户还不见得买账。
但是我们站到客户角度去看待这个问题会发现，其实客户的面临选无可选的苦恼：透支未来几十年生活购买了房子，但是面对数不清的暖通公司却不知道该相信谁，找谁能给自己提供真正的保障？正是在这种选无可选的情况下，有钱的客户干脆选择经营进口品牌的暖通公司，即使你们公司不靠谱至少你卖的东西还会靠谱一些吧；没钱的干脆就选最便宜的，反正我看也没有多大区别，都没把握干错谁报价低找谁吧。
如果我们不能解决客户这个疑虑，那么所有的沟通都是无效的，因为通常情况下客户会认为我们是盯着他钱包的那个人。因此作为销售要首先清楚把心真正放到客户那里，让客户在沟通过程中感受到你是真正站在他的角度考虑问题，而不仅仅是为了赚他的钱，然后需要让客户信任到你们公司是真正能够帮助他解决问题的，消除客户对于不确定的担忧。
当然这种客户关怀和信任关系的建立不是通过几个动作或者话术能够解决的，这个目的贯穿在整个沟通环节中，而不是一个独立的环节，但是我们必须有这个意识，焦点始终集中在客户身上，替客户着想，为客户解决问题，那么这种信任自然建立起来了。
2：明确价值主张，改变客户认知。
我们经常说销售首先要把自己销售出去，让客户认你这个人，其实这样是远远不够的，因为客户不是和你这个人做生意，而是和公司做生意，为客户服务的主体也是整个公司，因此销售的任务首先是把公司销售出去。很多情况留不住客户根本原因不是报价高，而是在这个环节出现问题，没有对客户心理进行调整，也没有在客户心智里面把自己的公司与其他公司明确的区分开，客户在市场上转的眼花缭乱，你只是他看过的若干的暖通公司之一而已。
我们都想找靠谱的人做朋友，作为客户对自己不熟悉的行业和东西做选择，更需要找到一家靠谱的公司，这种靠谱首先是诚信可靠，不会黑他，其次是专业度高，能够真正帮他做好采暖。因此沟通的核心就是围绕这两点：
1：我们是一家什么样的公司，我们做事的出发点是什么，其实就是企业的价值观和价值主张；
2：我们是专业的和负责任的，能够比其他人更好的解决你的问题。
当然决不能用给客户背诵一下企业的愿景、使命、价值观这么简单，一方面要敢于明确的承诺自己的价值主张和态度，另一方面一定要在和客户沟通的整体环节让客户真真切切的体现到这些不是停留在口头上，而是真正能够做到这些。
我们作为一个暖通公司，有一个和其他公司不同的理念：我们是一家帮助客户提供温暖舒适生活的公司，而不是卖壁挂炉和地暖管的公司。业主选择了我们是一种信任，我们有责任帮助业主提高生活品质，而不是简单的把东西卖给客户。
我们以客户为核心，但不是以客户的意见为核心，客户要什么我们提供什么，因为我们销售的定位是客户的“暖通顾问”，无论在对采暖的理解还是解决方案我们都要比客户更专业，可以帮助客户了解更多原来不清楚的地方，提供更专业和合理的建议，请您放心我们提供建议的时候一定是站在您的需求满足方面，用什么东西或者方案最合适用什么，而不是站在我们为了多卖一点设备方面出发的。
（表明公司的价值主张，同时将自己和其他公司做定位切割，让客户记住这家独特定位和态度的公司，有态度客户也许不会马上相信，但是没有态度更不会相信）
我们公司成立十年了，大大小小做了5千多用户，刚开始也走了很多弯路，甚至出了不少问题，比如在产品选择方面缺乏专业判断力，在解决方案方面没有足够的经验，施工监理不专业等等，给我们自己和客户都造成过很多麻烦，后来认识到这个问题之后我们做了很多方面的努力，首先产品选择方面一定选择专业的厂家和品牌来保证产品品质，其次在解决方案方面专门外出学习培养人才，有自己的方案设计团队，对安装和售后进行标准化规范化，现在我们很自信能够真正解决客户问题，能够确保每个客户家里的采暖都是高效稳定的运行。
（坦诚说明自己走过的弯路，以及做的努力和成果，一方面让客户明白我们能走到现在给他提供专业的服务是多年积累的结果，不是口头上吹吹牛，另一方面还会意识到其他公司未必有这样的积累和能力，能够提供的保障是不同的，不能轻易冒险当小白鼠）
我们今天能做的更专业更可靠，并不意味着我们就要卖高价要暴利，我们公司一直秉承一个态度，为客户提供物超所值的产品和服务，让更多人享受到高品质的采暖，同样的产品和服务保持合理甚至偏低的利润，不是黑店，请放心。不过我们提供的解决方案、使用的产品、安装服务等都是高标准的，和普通低价产品完全不同，也有人只是简单的比较购买价格而不看产品和效果是否一样，那我们也是不比的，这样的客户也不是我们的目标客户。
（打破客户戒心，一方面不用担心在这里被黑，另一方面也清楚不能简单的拿我们的东西和其他公司比价格，不同的方案和效果，解决不同的问题价值本身就不一样）
根据刚才我们沟通的情况，当然上面只是一个例子，要清楚知道里面传递的价值点是什么，但真正沟通中一定是互动的，不是这样干巴巴的讲道理，而是将这些内容在沟通方案和互动的时候交融进去，不知不觉中改变客户的一些观点。这个工作做得好了不但能够留住客户，而是还能够让客户改变原来对暖通系统的心理预算，提高单值。
3：沟通应用场景，提供专业建议。
这个环节是体现客户关怀的核心环节
如果说前面只是做理念层面的沟通，那么这个阶段就要用我们的专业和用心真正打动客户了。
所谓应用场景就是全面了解客户具体应用情况，比如房子共有几间，家里常驻几口人，过年最多多少人，小区是否统一集中供热，对铺地暖有没有限制条件，门窗是什么样的，地板铺哪种，木地板用实木的还是复合的，多厚的板子，各个房间朝向如何，卧室落地床多大、有没有影音室、茶室、麻将房，业主是否抽烟，有没有老人孩子，现在没有以后会不会有等等，因为所有的方案和产品都是围绕着这些客户的生活场景展开的，不同的情况意味着具有不同的适合方案和产品。
了解这些情况的时候最好能找一个本子或者表格逐项列出，方便针对每个场景提供参考建议，这样客户也会觉得我们很认真并且很专业，真正把他的需求放到第一位考虑的，当然我们也真是这样做的。
4：提供解决方案，发掘客户需求。
这个环节是体现专业度的重要环节，客户的每个需要解决的问题对应都有解决方案，根据客户的应用场景作为顾问给客户提供可行的参考建议，要有理有据不可胡言乱语。
如果针对每个客户都由销售人员设计方案工作量太大了，并且由于对产品可能不是非常了解，做出来的方案不一定合适，因此这个层面其实不是销售人员做解决方案，而是帮助客户选解决方案，而作为暖通公司来说要将解决方案标准化，像模块一样根据客户需要搭建而已，特别是一些变工况的情况，解决方案要有一定适应性，在相应的范围内解决方案都可以适应，但对客户来说每个解决方案又是相对定制的，从而解决技术和市场的问题。
5：确定产品选型，沟通产品价值。
解决方案层面用到各种设备是概念型的，这里要将概念型的具体化，讲到具体不同品牌型号的产品区别，特别是本公司与其他公司差异的东西，或者解决方案中为客户提供独特价值的核心产品，不如管道类型不同的特性、混水的工作特性和适用范围、分水器的核心卖点等，应该说这里回到了大家最熟悉的卖产品阶段，但是这个卖产品和直接卖产品是不同的，这时的产品是为了解决客户问题的工具，直接卖产品是从我们自己需求出发，至少客户的感受是这样的。
6：制定报价方案，引导客户选择。
一般建议根据客户情况制定两到三套方案报价，一套基础方案，基本与客户目标价位相当，采用常规方案加上一到两个区别点；第二套方案比第一套高30%左右，客户关注的痛点问题基本要能够解决；第三套按相关理想方案设计，可以比第二套高30%-50%，是能够代表暖通公司能做到的最好水平的方案。
这里注意以下，不同方案的高低定位不是仅仅从采用产品配件的品牌价位不同区分，更要从解决客户问题的多少做区分，在整个价格设计过程中可以调整配件品牌型号，构建合适的价格梯度。
通常这种方式客户选择基础方案的可能性很小，主要集中在第二套和第三套方案上，
所有给到客户的方案建议都来自于和客户沟通的情况，以及客户的需求，这是唯一正确的方式，千万不要用“我们这个产品不错，个大馅多皮薄，要不给您来一盘”的方式给客户塞东西。
沟通的时候多站到客户角度谈问题：
帮助客户营造梦想和发现威胁：
认识到采暖系统的特殊性：隐蔽工程，难以维修，
理念的引导：买一个几百万的别墅，肯定是为更好的生活，但是现在很多人都有错误的观念，对装修舍得花大价钱，几百万花出去，用进口石材，几千块一平方的木地板，请高级设计师几百块一平方的设计费都愿意出，但这些东西只是让房间好看，但对是否舒适健康并不能决定，是面子，里子是功能性的暖通等相关内容，
我们自己的定位：我们不是铺地暖的公司，而是帮助客户实现舒适健康品质生活理想的服务者，
采暖对生活的重要性：从建筑到家的转换。建筑提供安全，装修提供美观，暖通系统是功能性构成，提供舒适和健康；
比如客户是土豪，舒适性、对健康的好处、安全性就是第一位的，有这些再说节能和省钱；
客户问题的解决：集中供热提高安全性最好的方案是做换热站，比如用宙斯盾进行隔离，这样用户家里的采暖水和集中供热采暖水完全隔开，相互不影响，就不怕漏水，同时集中供热的杂质和气体也不会进入室内，提高采暖的稳定性和可靠性。
连接管件用卡压方式或者滑紧方式，可以提供更好的可靠性，如果用热熔管道，在没有划伤的情况下，工人操作到位，PB具有更好的安全性；
阀门、分水器等要求可拆卸维护的连接点是更容易漏水的地方，所以采用虎牢关等具有更好安全性的产品，或者具有防脱管功能的分水器等，可以有效提高系统连接安全性，降低漏水的风险。
从饮用水为生的角度，肯定紫铜管或者不锈钢管是最好的选择，但是这种方式带来成本、安装等方面的不利影响；其次选择pe管，pb管，ppr管等，对每种不同管道的优缺点要详细了解，和客户沟通有理有据，让人信服还不可夸夸奇谈。
客户家里面积大人少，你要给客户谈绿色建筑，节约能源不是为了省钱，而是为了对人类的可持续发展负责，是一个具有社会责任感的具有环保意识的有修养的人；
如果客户家里都是红木家具、古玩字画，你要讲漏水之后不堪设想的后果；
防止漏水的最好方式是做隔离系统，让外部采暖系统和用户家里的采暖系统进行隔离，比如用宙斯盾换热站就是很好的隔离方法。
家里经常就一个漂亮媳妇在家，你就要舍身处地的考虑既要温暖如春，还要运行稳定可靠，别动不动就是不热了、漏水了，三天两头让维修工人上门；
稳定性的实现有几个方面问题：第一是方案设计要合理，不能有胎里带的毛病；第二产品品质过硬，不能出故障；第三产品的特性要了解，能够让产品发挥出应有的作用而不是一个摆设
用户家里用的集中供，你要替客户考虑到集中供热不靠谱家里不热怎么处理？天冷了集中供热还没有供上怎么办？用户说现在无所谓，冷一点也行，那么将来生小宝宝的时候怎么办？大人冻住是小事，孩子可没经不住锻炼；
用户家里有老人在，你就要替他考虑老人要操作简单的采暖，不要弄那么多操作复杂的高科技，把老人给冻着了。
当然你还要替用户考虑到卧室用了高档的实木地板导致房间温度总要低几度，导致上了床都要盖两层被子可不是幸福生活；
还要考虑到这么大的房子，过两年挨个拆开清理地暖更换阀门也是麻烦事；
考虑到新小区集中供热水质太差，不是脏东西就是气体多，这些因素都会影响到用户家里的采暖效果，影响到客户生活品质。
用户部分房间要用地暖部分房间安装暖气片，用暖气片能热的水温地暖太热，甚至木地板开裂变形；用适合地暖的水温散热器不热，这肯定不是客户想要的结果。
如果客户设有麻将房、影音室等专用房间，业主还是可烟鬼，则这些房间要安装新风并且风量很大，常规做法房间温度可能较低，这些问题负荷解决？
客户家房子比人多得多，过年家里人回来可能人比房间多，那么设计的时候一定要考虑这种工况的大幅度变化，无论是开一栋楼还是开一个房间系统都要能够稳定可靠工作。
每一个问题都是站在客户角度替他设计一个更有品质的生活，这是暖通销售及服务的核心内容。
但是如何销售只在这个层面给客户聊得很嗨是没用的，这些只是问题，让客户意识到这些问题的存在，他才会需要解决问题，因此重点在如何帮客户解决问题，特别是如果你解决问题的方法和思路是别人想不到的和做不到的，那么这个客户基本就是你的了。
所以销售还是要懂点系统知识和技术的，不能帮助客户解决问题的销售不是好销售，因为解决客户问题就是解决自己问题。
采暖销售方案范文 篇5
长期以来，采暖市场企业习惯于以产品形式和技术的区隔为支点，来进行差异化的定位营销，在这种营销竞争的背后需要强大的技术研发实力和创新能力。而部分企业运用了错位营销的策略，确立企业独特的产品特点和营销策略，塑造与众不同的终端形象，为企业在市场上找到一个属于自己的独特的空间。
艺术与审美感
目前，市场主流的散热器主要分为铸铁、钢板和钢柱三类形式，市场中也孕育了众多关注于不同类型的品牌。同时，也有一些品牌将更具有个性化的“艺术散热器”推向市场。艺术散热器以艺术设计和定制为主要特点，在装修风格匹配性下，满足日常实际需求的同时，又有高于生活本身的特征。
艺术散热器同时兼顾实用性和艺术性，价格相对较高，定位于市场中具备一定消费和审美能力的目标人群。同时，定制化的特征给“艺术散热器”的价值也在不断加码，新的蓝海市场这也给散热器这一传统的产品的发展创造了更多的可能。
暖气片市场在国内的竞争激烈，市场趋于饱和，但艺术散热片市场则相对空白。Caldo在这个容量不大的市场中，找到了存在的空间，投入全部的专业性经营艺术散热片产品，致力于把这个细分领域做到极致。树立自我特色和自我风格的品牌，能够激活市场竞争氛围，使消费的层面得到无限的拓宽和延展。
利润与价值
错位营销强调的是避开趋同，有效地规避产品功能的同质化和营销策略的趋同性，走出一条属于企业自身产品和营销的新路，这种彻底的个性化追求的营销手段需要企业有全新的创新意识，但这并不难，从某种角度来说，艺术散热器的诞生与发展只是企业在消费升级的市场趋势下，为用户提供的更加个性化的解决方案。
在森德看来，立足于用户需求是实现更进一步发展的核心。森德（中国）暖通设备有限公司品牌市场部总监邓辰表示：“南方市场应该存在多种散热器形式。目前市场中的钢板散热器不能转角，中国没工厂不能国产，颜色不能选等等，但是这些森德都能做到。”
随着中央空调市场的竞争越来越激烈，为了获得更多的利润，经销商纷纷寻找冷暖风水之外的蓝海市场。“随着社会生活水平的提高，大家对审美要求也会有所提高，艺术散热片作为新的蓝海市场，还是有较大的发展潜力。”董思远表示。针对目前市场同质化竞争严重，加拿大HV中国运营中心总顾问陈川认为：“目前，中端市场的竞争势均力敌，但高端市场的角逐却在不断明确和清晰的划分市场界限。”
塔尖的服务
董思远在采访中强调，不管是暖通空调领域的红海市场，还是舒适家居集成领域的蓝海市场，重要的都是要做好服务，提升自身的核心竞争力。
Caldo和大多数厂商不同，只经营艺术散热片的小品类产品，让其更加注重服务的价值。董思远表示，在新接触艺术散热片市场的时候，Caldo还是以原本的经营暖通的思路去做市场，在经过更多的市场反馈后，Caldo探索到一条新的道路，更多的是从设计师的需求以及客户的需求角度出发，建立自身的竞争力，把服务做到极致。
塔尖的圈层市场也需要经销商有塔尖的服务能力相匹配。陈川表示：“对于厂家和商家来说，不管是从产品结构技术创新还是营销策略上，都要让长期战略和短期战略相结合，才能适应目前的市场环境。长期战略主要体现在企业的布局上，要认清企业最终服务的人群，要思考怎样才能为服务的人群提供真实的价值。只有这样，最终你才能为这个领域带来很好的价值。”
采暖销售方案范文 篇6
一、成功的暖气片营销方案要包含以下内容
1、好的暖气片营销方案，要有一个让人看了就想点击的标题
你不重示标题，你将会错过很多成交的机会。一个好的标题，可以帮你的成交率提高30%！
2、好的暖气片营销方案，要有一个可以获得精准客户的方法
你的产品非常好，价格也非常便宜，可惜你没有精准客户，导致你的产品很难卖出去！
3、好的暖气片营商城代运营销方案，要有一个能解决产品知名度的文案
你可能不知道，很多客户因为看了你的产品文案才不想买的。你的文案，没法打动客户下单！
4、好的暖气片营销方案，要有一个能解决客户信任度的策略
你非常努力的解说你的产品，客户还不愿意买单？最重要原因，客户不相信你的产品！
5、好的暖气片营销方案，要有一个让人看了就想成交的方案
产品好，价格优，客户还是不愿意买单？说明你的成交方案有问题，没让客户看到价值！
二、暖气片成功企业介绍
1、米兰春天Milaster(北京金色太阳暖通设备有限公司)
成立于1998年，散热器知名品牌，家居采暖一站式解决方案提供商，专注于低碳节能散热器设计、生产、加工、销售的现代化企业，其钢制散热器享有盛誉
2、圣劳伦斯ST.LAWRENCE(北京圣劳伦斯散热器制造有限公司)
暖气片十大品牌，致力于新型采暖散热器研发/生产/销售于一体的现代化大型企业，主打各类暖气片、管材管件系列产品
3、努奥罗Nuociss(浙江努奥罗暖通科技股份有限公司)
成立于1998年，主要从事采暖散热器和太阳能热水器等产品的研发、设计、生产、销售的企业
4、金旗舰散热器(北京金旗舰暖通科技有限公司)
暖气片/散热器十大品牌，央视广告投放价格主要经营钢制暖气片/卫浴暖气片/艺术暖气片/暖气片配件等产品，集研发、生产和销售于一体专业制造新型采暖散热器的企业
5、太阳花SUNFAR(广东太阳花暖通设备有限公司)
始创于20__年，国内较具规模的采暖散热器生产基地，集家居供暖系统产品研发、制造、营销服务于一体的技术企业
6、ZEHNDER森德(森德(中国)暖通设备有限公司)
始于1895年瑞士，知名散热器品牌，钢制柱型散热器较早的研发和推广者，较大的钢制散热器生产商
7、陇星(兰州陇星沃尔凯采暖设备制造集团有限公司)
创建于1998年，专注于散热器及太阳能光热应用领域的企业，提供铝制散热器和铜管对流散热器/太阳能平板集热器/智能储热水箱等产品
8、南山(山东南山暖通新材料有限公司)
始创建于20__年，知名暖气片品牌，主要生产铜铝复合散热器、钢铝复合散热器、钢制散热器及各类卫浴系列散热器的大型生产企业
9、佛罗伦萨FLORECE(佛罗伦萨(北京)暖通科技股份有限公司)
较早生产新型钢制散热器的企业，专业研发生产散热器/地暖/智能控制器/分水器等暖通产品
10、三叶SAYEAH(北京三叶散热器厂)
始于1974年，国内较早的钢制散热器研发基地及生产厂家，专业生产钢制散热器为主的国有大型企业
三、策划暖气片关键词，搞定搜索结果占位
1、通过对暖气片品牌关键词的规划，策划暖气片营销推广方案，布局暖气片营销方案。
2、想要做好暖气片品牌推广，就要布局大量暖气片关键词，当客户搜索与暖气片相关的词都能找到你！
3、不知你有没有发现，有很多客户常会通过网络去搜索你的品牌，他想通过网络来了解你的品牌！
4、如果你没有做好暖气片品牌推广，你就会非常吃亏！因为你的客户在搜索中找到了你的同行，而没有找到你！
5、通过搜索引擎平台来的流量非常精准，只要你的暖气片文案吸引人，成交率就会比同行高很多。
四、布局自媒体，策划暖气片相关内容，获得精准流量推送
1、今日头条、百家号等自媒体，要做好暖气片推广方案，因为这些平台的流量非常巨大！
2、你要策划大量与暖气片相关的资讯，并且这些资讯是你的客户最想了解的。
3、做好自媒体的暖气片推广方案，你可以在短时间内快速抢占流量，提升暖气片品牌知名度。
4、当你策划暖气片品牌营销方案时，要懂得设计一些吸引人的故事，才能吸引到更多用户。
5、自媒体平台，不仅流量非常大，而且非常容易做好。最重要的是免费，可以帮你节省大量的推广资金！
五、好的暖气片营销方案，关键在于你的暖气片文案
1、做暖气片营销方案，重要是做好暖气片方案，提高暖气片品牌信任度。
2、在网络营销中，不管你的企业大小，你都可以接到订单，网络给暖气片中小企业最好的机会。
3、很多人觉得自己的暖气片产品销售不营销渠道网络出去，就拼命的打价格战，结果受伤的还是自己。
4、其实不是你的暖气片产品不好，而是你的暖气片文案太差，没有办法打动客户下单！
5、做好暖气片推广方案，非常重要的一步，就是要策划好一篇吸引人的暖气片文案！
采暖销售方案范文 篇7
一、做好旺季与淡季的营销转换
别在春节旺季里看着每天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就每天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一接近春节，全社会的消费劲在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么精彩。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满足度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。
胜利酒楼营销的目标都是特别明确的，策略都是很清楚的，且都是按安排有步骤地推动实施。有一点特别关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。旺季取利，淡季取势，这应当是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获得最大的收益；取势，则是获得制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这势和利的关系是截然不行分开的，没有淡季的势作为铺垫，就很难获得旺季的利；而没有旺季的利，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所须要的势。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。
淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：
1、老客户的维护；
2、新客源的开发；
3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不行少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满足度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。
二、认清市场改变，从容应对
这须要依据酒楼的`市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的推断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方（包括政府和军队）、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间许多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生改变。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热忱会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间沉没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为许多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不行忽视的部份。
三、把握淡季中的小高潮
在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，许多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，许多女性消费者也会跟挚友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的20xx春季糖酒会就在成都实行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且肯定会支配许多迎送往来的款待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。
四、协作淡季的营销活动，保持适度的广告宣扬
旺季的时候，你的广告往往会被沉没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再协作适度的广告宣扬，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣扬的效果会更好，营销活动的效果也会更好。
五、砍柴磨刀两不误
淡季里的营销工作应当两手抓，一手抓市场，即所谓的砍柴；另一手练内功，即所谓磨刀。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：
1.总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法；
2.对已经制定的后续的营销工作安排重新检讨，进行修正和完善；
3.优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的状况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质；
4.淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训；
5.检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充溢品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。
采暖销售方案范文 篇8
月饼销售策划方案 中秋佳节是中国的传统节日，又称“团圆节”，是我国的主要节日之一。月饼作为中秋节的一种饮食文化已经深入人心。以月之圆兆人之团圆，以饼之圆兆人之常生，用月饼寄托思念故乡，思念亲人之情。改革开放后人口的大量流动，营造了思乡的情结，加之中国礼仪之邦的传统，中秋节已经成为百姓传递亲情、友情、恩情，各商家传递商情的有效工具。月饼就成了馈赠亲朋好友的礼物，也成了联络感情的桥梁。
一、活动目的：巧借中秋东风，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族风俗，以直销为主，推动全员销售，达到经济效益与社会效益双丰收。
二、活动组织机构：
组 长：王 祥
副组长：张 利 梁瑞成
成 员：营销人员及各部门经理
三、活动时间：
20xx年8月15日——20xx年09月22日
四、销售渠道及促销活动：
（1）销售渠道为各大企事业机关单位，酒店协议客户；
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（2）在大堂开设月饼品尝促销展台，促销员穿嫦娥式服装，各一线服务台及所有客房摆放中秋月饼销售宣传彩页
（3）通过市场营销部和餐饮部到市内各大单位上门推销，拜访客户，争取大的订单；
（4）按部门分配进行销售；
（5）实行酒店全员销售，采取提成销售制度，以刺激员工的销售积极性；
（6）举行月饼品尝展销会暨答谢老客户冷餐酒会；
（7）在酒店网站及网络订房设月饼销售点；
（8）有潜力的商店、超市代理销售。
五、各相关部门负责工作
1、餐饮部：
（1）协助工程部对大堂月饼展台进行布置；
（2）负责“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”会场——台型的设计、摆放、服务工作；
（3）答谢酒会的准备、服务；
（4）协助营销部维持“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”活动秩序。
2、房务部：
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（1）做好大堂服务人员中秋节促销活动的对客宣传；
（2）将中秋宣传彩页摆放到客房房间；
（3）设计中秋入住客房赠送月饼的销售方案，并做好月饼销售的统计。
3、工程部：
（1）负责 “答谢客户暨开来大酒店月饼展销冷餐酒会”会场，活动期间音响、灯光、投影仪的调试；
（2）协助营销部粘贴楼体大型广告图片；
（3）负责大堂月饼展台的`制作；
（4）负责酒店广场月饼销售点的搭建。
4、财务部：
（1）组织印刷中秋节宣传彩页；
（2）提供“答谢客户暨开来大酒店月饼展销会”有奖竞猜活动奖品；
（3）协助营销部组织有奖竞猜活动礼品的发放；
（4）协调厨房展示月饼品种；
（5）提供团购月饼提货券。
5、总办、人事部：
（1）负责大堂展台的管理；
（2）对“答谢客户暨开来大酒店月饼展销会”邀请人员做好引领服务；
（3）负责广场月饼销售点的布置及组织销售。
6、营销部：
（1）负责月饼活动的广告宣传页、楼体广告、团购提取券的设计、制作；
（2）统计“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”邀请人员名单的、发放请柬、群发短信。
（3）组织“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”的节目及维持活动秩序；
（4）协助各相关部门进行月饼展台、活动场地的布置；
（5）负责活动期间重要客户的引领、接待、迎送。
六、相关工作时间要求：
1、8月18号前联系月饼盒生产厂家并设计盒样，28号前月饼盒到位。 （采购部、总办）
2、大堂月饼展台的布置于8月25日前完成。 （工程部）
3、月饼货品的领取、销售统计负责人于8月25日8：30前到位。 （财务）
4、户外广告、宣传彩页于8月15日前完成 。 （营销部）
5、“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”会场——多功能厅的布置于指定9月5日10：30前全部到位（餐饮部、工程部、营销部）
6、活动邀请人员名单、请柬发放、群发短信告知指定日期（9月2日）12：00前完成。（营销部）
7、网络月饼销售点的组织销售于8月25日前到位开始销售 。
（总办、人事部）
七、其他
1、档次定价：A款288元/盒
（皇廷盛宴：鱼翅、鲍鱼月饼 12块3
斤）
B款188元/盒（铁盒七星伴月 8块2
斤）
C款98元/盒（合家团圆 6块1.5斤）
D款58元/盒（金色开来 4块1斤）
2、团购的优惠价的确定范围？
采暖销售方案范文 篇9
一、我司产品销售状况
目前我区域商超客户经销我司产品品相较多，产品较丰富。但没有体现出一个畅销产品，现需规划出4个主推产品，要求超市选择优越位置，长期陈列，将这4个主推产品作为超市的第一产品推广，使长期以来都有稳定的增长。要求商超客户形成一个代理商的概念。做为商超客户，更因该将自己代理的产品作为超市的第一线产品推广，视为超市的主打产品。能在超市内展示出很好的品牌陈列形象。这也是厂家发展商超客户的重要因素之一。
二、20xx年销售任务规划
20xx年11月至20xx年10月全年销售额为268万元， 20xx年计划全年任务450万。同期增长40%。
具体产品规划如下：
主销产品20xx年20xx年
产品11--8月销售数量规划销售数量目标销售额
大爽（1*24）
小爽（1*48）
大AD（1*24）
小AD（1*48）
500果汁（1*15）
250ml牵线（1*12*6）
350牵线（1*10）
350ml快线(1*10)
500牵线（1*15）
500快线（1*15）
596水（1*24）
330水（1*24）
新茶（1*15）
老茶（1*15）
八宝粥（1*12）
2.5可乐（1*6）
500牵线礼盒
500快线礼盒
八宝粥礼盒
合计4500000
三、产品结构销售分析：
目前超市销售的产品可分为六大类，共计67个单品相产品销售，其中六大类为：奶制品、果汁、茶、水、八宝系列、碳酸系列。从目前销售的情况分析，这六大类产品销售均为不伦不类，没有特别突出上量产品。其中超市八大主销产品为：大小AD、大小爽歪歪、快线系列及牵线系列、596ml红飘水、果汁系列、茶系列、八宝粥系列及八宝礼盒、500快线牵线礼盒系列。超市要紧随区域的发展步伐，以上这八大类产品中规划出20xx年重点主推单品。
百佳超市20xx年主要以这四大（主推）产品做为20xx任务的重点突破上量产品：
1、250利乐包牵线 该产品上市以来，深受超市关注，从目前上市销售情况分析，有二点不足。第一，该产品上市表面上消费者认为该产品仅仅是营养快线的升级版，同主销产品350牵线没有区分。还是把改产品当做是一般的快线来看。这是影响该产品销售局限性的一大恶症，我司该产品上市以奶系列销售作为参考对比，所以一定要在消费者心中形成一种奶的`概念，在不能趋向快线。这样不会和350牵线出现销售冲突，同时可在奶市场占有一定的销售地位！第二，促销。要做好长期的促销工作，改变消费者对该产品的认识良药就是促销，由于新品上市，新招聘的促销员销售知识淡薄，要彻底让促销员对我司250利乐包牵线理解的转变，通过长期的不间断的培训，向其他竞品奶促销学习经验，打好这一产品的奶市场。这样该产品的销售才会有无限的增长。20xx年该产品规划销售量为4000箱，实现销售额544000元。
2、350牵线（1*10） 该产品自上市以来，虽然超市大面积开展了陈列，但因为维护不到位，陈列无形象。超市长期以来主要以单瓶零售，而整箱销售还没有形成一定的市场规模，处于萌芽状态，同其他市场相比较，该产品还没有真真打开市场。在20xx年重点将该产品以整箱实物地堆陈列大面积的扩展，并且要求各店作为重点推广产品，以整箱销售团购等为主推趋向。 20xx年该产品二口味规划35000箱。实现销售额829500元。
3、八宝粥系列及八宝礼盒 八宝粥在我区域长期以来要求主推产品之一，现已颇有成效，在超市销售也逐渐有所增长，计划在20xx年主要以整箱销售为主，重点推广该产品。现超市销售我司八宝系列共计5个单品，礼盒计3种口味。20xx年规划八宝粥5口味计10000箱。实现销售额320000元；礼盒3口味计5000箱。实现销售额392500元
4、500快线礼盒及500牵线礼盒 该产品做为公司后期重点推广的产品，且在该产品上公司可以给予费用的支持，况且该产品在我区域销售已经形成一定的销售规模，重点在卖场推广礼盒销售氛围。20xx年500快线礼盒计划量为20xx箱，实现销售额169000元。500牵线礼盒计划量为6000箱，实现销售额507000元。
以上四大主推产品20xx年共计实现销售额：2762000元，占全年任务的61%。
四、20xx年保证金收取相关规定
1、根据公司要求，现将我们市场保证金收取要求明确如下：
1）今年保证金分两轮收取，时间分别为10月20日前和12月20日前。
2）10月20日前落实11月销售任务和12月份销售任务的资金，保证金核算为年任务除以10再乘以1.5的保证金。在10月底前落实11月份任务报站给予1%利息。
3）12月20日前落实年任务除以10再乘以1.17的保证金。在12月25日前落实1月份任务报站的给予1%利息。
4）未能完成第二轮的保证金回笼的，两轮保证金利息奖励全部取消。
2、20xx年保证金核算明晰表
客户名称销售额第一轮保证金第一轮到位时间为11年10月20日前第二轮保证金第二轮到位时间为11年12月20日前
20xx20xx增长%1.5倍1.17倍
甘肃东方百佳商贸有限公司%
以上为我司20xx年销售规划分析方案。不足之处还望贵公司多提建议。让我们共同将20xx年的销售做好，做强，做大。
庆阳区域
20xx/10/13
采暖销售方案范文 篇10
销售方案是企业推广产品和服务的重要工具，通过制定合理的销售方案可以提高销售额和市场份额，增强企业竞争力。在我的销售工作中，我深刻体会到了销售方案的重要性。下面我将从方案制定、执行、评估和调整四个方面谈一下我的心得体会。
首先，方案的制定是销售成功的关键。制定销售方案需要对市场和竞争对手进行详细的分析，了解消费者需求和市场趋势。只有准确把握市场的变化和竞争的态势，才能制定出合适的销售策略。在我的`销售工作中，我常常通过市场调研和竞争对手的分析来确定销售目标和推广策略。例如，如果市场上竞争激烈，我就会采取降价促销或增加产品附加值等策略来吸引消费者。而在市场份额较低的地区，我会通过多种渠道进行推广，提高产品的知名度。因此，制定销售方案是决定销售成败的重要环节。
其次，方案的执行是销售成果的关键。制定了好的销售方案只是第一步，关键是能够将方案有效地执行出去。在执行方案时，我通常会根据市场情况和消费者需求进行适当的调整。例如，如果某个渠道的销售效果不佳，我就会亲自去店铺了解情况，并与店主进行沟通，寻找解决办法。此外，我还会积极参与市场活动和促销活动，与消费者进行互动，提高品牌形象和产品认可度。通过有效地执行销售方案，我可以更好地满足消费者需求，提高销售效果。
第三，方案的评估是销售提升的关键。销售方案的执行完了之后，要及时进行评估，了解销售的成果和问题，并通过评估结果找出改进的方向。在我的销售工作中，我经常通过销售数据和客户反馈等渠道来评估销售方案的效果。如果销售额没有达到预期，我就会仔细分析原因，找出解决办法，并与团队成员进行讨论，共同提出改进方案。通过不断地评估和调整销售方案，我不断提高了销售的专业水平和销售结果。
最后，方案的调整是销售持续发展的关键。市场和消费者需求是随时变化的，作为销售人员，必须时刻保持对市场的敏感和适应能力。在我的销售工作中，我常常根据市场反馈和竞争动态进行销售方案的调整。例如，一些新渠道的出现和新的推广方式的应用，都需要及时地进行调整和尝试。此外，我还会通过与其他销售人员的交流和学习，了解他们的销售经验和成功案例，为自己的销售方案提供参考和借鉴。
总而言之，销售方案的制定、执行、评估和调整是销售成功的关键要素。通过合理的销售方案，可以更好地满足消费者需求，提高市场份额。在我未来的销售工作中，我将继续深入研究市场和竞争对手，不断提高方案制定和销售技巧，为企业的销售业绩贡献自己的力量。
采暖销售方案范文 篇11
一、时间奖励
时间奖励是企业为均衡产品淡旺季利益，使经销商形成持续利益追求而采用的一种方式，一般分月、季、年或者为特殊目标市场而设定时段奖励、时间扣，与功能奖励配合起来运用；在市场待殊时期，为合理运用经销商时间和资金资源也可以单独使用。时间奖励一般分常规性持续激励与目标性暂时激励。要把握好目标性暂时激励的时段，特别是对二批商的激励，一般在二个月以内为宜，时间过长易造成心理惯性，上去了拿不下来。
二、功能奖励
1.数量品种奖：
在设计各种奖励之初，必须考虑市场状况和阶段性操作目标，明确在通路上要保护何种形态、何种销量地位、何种层次的经销商利益和各层次空间，使其与长期战略相一致。每个商家都有其特殊的市场设计，以配合各阶段的市场策略，例如，前期的入市需求，中期狙击某品牌、品种和强化占有率，后期的利润中心主义，必然会对不同阶段的经营数量和品种做有计划的调整。因厂家各个产品的设计目的不一样，所以就需要在不同阶段的目的下，巧用持续性和批次性的数量奖励和特殊的品种操作奖励，使商家与厂家在市场各个阶段，达成占有率与利润的一致性，同时也适合市场的变化。
2.铺市陈列奖：
在产品入市阶段，必须评估市场容量、网络容量和管理容量，协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂方根据情况应给予人力、运力的适当补贴、特殊的铺货奖励和经销商将产品陈列于合适位置的奖励。
3.网络维护奖：
为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，除了派员跟踪等措施外，也可以奖励形式刺激经销商，维护一个适合产品的有效、有适应规模的网络。
4.价格信誉奖：
现在诸多畅销产品都出现了倒货、乱价等情况，导致各经销商最终丧失获利空间，所以除了打货码、合同约束、合理的价格设计和严密的市场督察外，还应在价格设计时设定价格信誉奖，作为对经销商的调控。本奖设制应考虑价格差异、地域运费、人力和销量等因素。
5.合理库存奖：
经销商的库存一定要适合当地市场容量，考虑运货周期、货物周转率和意外安全储量，保持适合数量与品种。另外，合理库存也起着调控经销商资金、精力和为我所用的作用。
6.现金奖：
提高企业资金周转率，对越接近交易期付款的客户越要优惠；反之，超过临界点的客户，给予利息处罚。
7.协作奖：
为商家的政策执行、广促配合、信息反馈等设立协作奖，强化厂商关系，是淡化利益的一种有效手段。
三、模糊奖励
此奖励主要是指在一些销量较大的民用消费品行业，为防止经销商知晓折扣底价，进行非正当价格折让，低价竞争，扰乱市场价格空间而实施的一种奖励方式。其优点在于，可有效控制经销商的低价倾销；缺点在于，经销商对奖励不明确，削弱了目的性与操作性。这种方式在进行规模生产的企业运用较多。
四、文化奖励
观乎天文以察时变，观乎人文以化成天下，文化一词的，本身就说明人类还有更深的心理需求。
人总是社会的人，除了对经销商进行上述利益激励外，更应该关注对经销商的文化激励。小到一张贺卡、一块金匾，激励其自尊、自主，能满足其更深层的心理需求，同时也强化了双方非利益的`长久合作关系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、价值观、审美观都能成为文化激励的要点。舍弃商业的利益关系，淡化主客体，在利益一致性上，产生文化、人格的一致性追求，这应该是所有激励的极致吧。现在企业对短期、浅层面的操作极为关注，而对长期的深层的共振关系较为漠视，这不能不说是一大遗憾。
五、奖励的方式与送达
奖励一般由现金、货物或配赠物构成，大经销商对于较长时段的持续扣较有兴趣，而铺货数量较少的二批商更喜欢直接的返扣，他们有句口头禅"宁要一块现的，不要十块欠的"，就很能表明其心态。对经销商奖励兑现的形态，有时直接影响到市场的价格管控，所以在产品的入市设计与通路操作上，切忌一让到底，一定要预留价格空间与促进手段，作为市场调节的预备队。对经销商的阶段性促进，最好能用促销品的方式搭赠，而不是现金和货物搭赠，以免变相降价；另外操作时间、线路一定要短，要有针对性。
针对二批商无忠诚度、投机性强和一批商短视、挤占对二批的促销和奖励的情况，一是要将奖励及时、准确送达促销层级的经销商，加强市场管理与人员监控；二是要巧用仓装物为载体直达二批商，例如包装箱载体和胶带下直接贴奖卡等方式。企业应运用多种方式，防止奖励流失。
市场法无定法、势无定式，关键并非是熟背什么促销一干式，而应根据自己对企业的理解，对操作对象的理解，对客观大环境的理解，掌握市场操作的时机与节奏，掌握一个"度"字，巧用资源，以达到市场操作的成功。
销售方案 篇在房屋装修完毕之后，接着就是要购买家具搬新居了。衣柜作为必需品，在购买时需要消费者多花些心思。好莱客衣柜作为衣柜中的知名品牌，许多消费者并不了解，那好莱客衣柜怎么样呢?这是许多消费者都会问到的问题，下面就请新浪装修抢工长为大家介绍好莱客衣柜怎么样。
好莱客衣柜怎么样——公司简介
广州好莱客创意家居股份有限公司一直致力于整体衣柜领域发展，其在行业中率先提出“整体衣柜”概念，它也是引领中国整体衣柜发展的领军品牌之一。它的产品具有独特的艺术魅力与高雅品位，全力为消费者打造一个舒适满意家居空间。好莱客衣柜具有完善的环保保障、品质保障与服务保障，好莱客衣柜在发展的过程中也不断地获得荣誉。
好莱客以板材作为整体衣柜的主要资料，它为了满足更高的环保请求，还原装进口了英格兰白橡、英格兰黄橡及菊雅、格林童话等优良板材，用这些材质做成的衣柜时尚高雅，而且环保健康。一个好的衣柜最主要是看它用的是什么材质，而正是这些材质的运用使好莱客衣柜的完美品质有了必要的保证。
好莱客衣柜怎么样——产品质量
好莱客衣柜具有4项标准：首先它的板材防潮、防腐、耐磨、耐高温，还获得过绿色环保标志，甲醛释放量很小;其次它的百叶不吸水、不变形、不开裂;再次它的边框采用的是航天用铝钛合金，不易变形。好莱客衣柜的风格也多种多样，有现代简约、北欧风情以及简雅系列。总之好莱客衣柜是一个值得信赖的品牌。
好莱客衣柜怎么样——产品特点
好莱客作为顶尖的整体衣柜定制品牌，其拥有属于自己的独特理念，其的特点以五个大方面来概括。
世界大师之作：一个衣柜如果拥有好的材料以及好的手艺，这都只是评断一个衣柜是不是好衣柜的最低标准，而其的设计理念跟设计想法才是一个衣柜定制的最核心理念。好莱客衣柜设计师总顾问
是国家剧院总设计师，世界艺术大师保罗安德鲁，这才是世界的理念。设计师是由吴作光带领团队创立的。这些奠定了好莱客跟国际接轨的艺术眼光。
世界环保之作：MDI零甲醛技术，拥有国家保护级专利， 做到立刻使用。采用专业级食品包膜技术，创新原先木纹原理，环保型木材达到50℃～100℃不分解变形。防水性能优于中密度纤维板和普通刨花板。甲醛零释放。其燃烧性能达到国家GB 8624 B1级要求。天然多孔结构有效阻隔噪音传播。可镂刨、弯曲、雕刻等加工成各种异型边。
世界智造之作：采用德国加拿大顶级智能管理系统，提升销售生产分配质量。采用全自动进口精密设备，分毫必争，领先制造。
好莱客衣柜怎么样——产品设计
好莱客衣柜采取的方式是定制设计，专业为卧室、客厅、餐厅、书房、等整体空间量身定制。不论是单身贵族还是浪漫二人或者是三口之家，都能找到心仪的定制衣柜。多年来，好莱客获得了诸多荣誉，例如中国衣柜十大品牌，高新科技技术企业等等。并被评为最具价值的整体家具品牌。并且成功牵手米兰世博会。
以上是“好莱客衣柜怎么样”的相关介绍，如需了解更多信息如：装饰公司、建材、家居风水等，敬请关注新浪装修抢工长平台。
采暖销售方案范文 篇12
一、销售环境的分析；
结合苗木的定位，结合当地的市场情况，制定销售策略。
1、利用网络和之前的销售经验，充分了解荥阳及周边（包括河南省内）苗木的整体市场环境，掌握法桐和黄杨的最佳销售时间，以及销售过程中需要注意的细节；
2、对市场价格做统一、适时的分析和评估，制定我们的销售方向和销售价格。
二、竞争对手的分析；
地区的主要竞争对手是谁？他们各自特点是什么？我们的销售应该做哪些方面的调整。
1、搞清楚所在区域内有多少苗木销售商，可以买家身份与其沟通，获取相关信息；（如，价格、销售渠道等）
2、针对其特点，结合市场情况，对我们的苗木特征及价格进行及时调整。
三、主要销售方式；
1、主动出击。在网上搜寻相关发布“苗木收购”信息的人或公司，或搜寻各地相关绿化工程类公司等，主动与其沟通，问清需求注意：如果对方是“树贩子”，不要轻易报价，需摸清其真实需求。
2、网络平台和QQ苗木群发布信息。根据之前求购苗木的经验，可在慧聪网、中华园林网（园林通）、青青花木网、河南花木交易网、阿里巴巴等几个全国较大的苗木信息平台和一些有关苗木信息的QQ群，长期发布供应信息。
注意：此方式在及时了解各方信息，对外销售宣传等方面极为便利，但此方式会被收取一定的费用，且在主动销售上会较为被动，因为需等求购方与之联系，如要有较好的效果需要一定的时间和过程。
3、利用购买三水源苗木的原有客户群。
4、借用公司现有资源。
①、借助分公司的客户群体宣传销售；（如，可将销售苗木的信息印成简易传单，放在宾馆前台，顾客来时，顺发一张，简单介绍；机电公司亦可。）
②、借助、发挥集团所有公司相关人员人脉的作用。
四、风险分析；
可能影响销售的因素，以及不可抗力等情况。
1、法桐、黄杨的生长速度及树体特征；
2、绿化工程对法桐、黄杨的特殊要求；
2、苗木市场出现较大波动，影响交易量和交易价格。
采暖销售方案范文 篇13
为了进一步加大营销力度，充分调动营销人员的积极性，强化营销部内部管理，力求公正评价营销部的业绩，客观全面反映营销人员工作状况。根据总办制定的全年经营预算及部门实际情况，制定如下方案。
一、指标分配
酒店全年经营指标为3000万元，其中销售部占61%，即1830万。具体分配如下：
月份合计
销售部
每月餐饮、客房、会议具体任务分配由销售部自拟
单位：万元
二、考核方法
1、营销部经理、营销代表和美工策划按计划指标分配考核指标、发放工资和绩效奖金。
2、营销部的管理工作严格按照酒店服务质量监督实施细则及酒店规章制度执行。
3、营销部的管理费用严格按照酒店的预算标准，接受酒店的费用考核。
绩效工资计算比例为：
客房：
项目低于基数80%基数高于基数
月计划指标19。52万元以下19。52—24。4万元超出业绩
部门经理奖罚比例取消话费、交通补帖——0。8%
奖金数额00——
营销代表奖罚比例取消话费、交通补帖——2。0%
奖金数额00——
营销部的业绩按实际到款金额计算，收回50%的应收账款，发放50%的绩效工资，扣下的绩效工资待剩余的应收账款到账，发还扣下的绩效工资。如果完成当月（如6月份）计划并在次月（如7月份）收回应收账款，则在8月份（8月15日）发放6月份绩效工资。
三、人员状况
营销部编制：经理一人、营销代表三人、美工策划一人，计五人。
四、薪资福利
1、电话费：营销经理电话费补助150元/月，营销代表电话费补助100元/月，美工策划电话费补助50元/月。
2、交通费：营销经理交通费补助150元/月，营销代表交通费补助100元/月，美工策划交通费补助50元/月。
3、营销部经理工资3600元+绩效工资+电话补贴（150元）+交通补贴（150元）；
4、营销代表工资1500元+绩效工资+电话补贴（100元）+交通补贴（100元）；
5、美工策划工资20xx元+绩效工资+电话补贴（50元）+交通补贴（50元）。
五、考核范围
1、营销部业绩组成以销售酒店客房、餐饮为主，其中包括单位协议，旅游、会议团队，婚宴酒席等。
2、酒店客房和餐饮的销售价格一般不允许低于营销部最低权限接待，特殊情况报酒店领导批准。如：销售房价低于酒店门市价4。5折（含4。5折）的，其销售业绩按50％计算指标（注：单位挂账、个人挂账客房消费折扣原则上不能低于5。3折，餐饮消费折扣原则上不能低于8。8折）。
3、酒店至尊会员充值销售不计入营销部51万元的'绩效考核指标，是酒店全员销售的一项重要工作，个人推销酒店至尊会员充值，给予1%的奖励，如：充值1万元，奖励100元，以此类推。
4、自20xx年1月1日起，单一的酒席由餐饮预订中心负责预订，只有营销部接待协议公司单位和个人到餐饮部消费的，才计算为营销部的业绩考核指标，考核指标按50%核算（6桌以含上6桌）。
5、营销部业绩统计以酒店每天营业状况报表为主，由营销部专人统计，经相关部门经理签字确认，送财务部审核，最后总经理签字确认，发放绩效工资。
6、若营销部连续三个月未完成计划指标80%，部门经理待岗或行政部根据工作需要另行安排工作。
7、根据营销部每个月销售业绩的情况，划出月销售业绩的10%作为总经理综合分配款。
本考核方案自20xx年1月1日起实行，在方案实行的过程中，将随市场变化情况及酒店工作实际做出适当调整。
采暖销售方案范文 篇14
一、活动时间：
5月11日——16日
二、活动主题：
感恩母亲节，会员送惊喜
三、活动内容：
世界上有一种爱，默默无闻的付出，却不问收获，任你肆意的去索取，却不问回报，这种受叫母爱，这个人叫母亲。
时光流转，感悟母爱，呵护母亲，温情礼献。
1、献给幸福妈妈的爱
超市部购物满38元的女性朋友，均可凭当日电脑小票到服务台免费领取康乃馨一支。(限前30名)
百货部所有女性商品专柜均摆放康乃馨(商户自行购买)，满店花开笑迎母亲。
2、全能冠军妈妈——开心家居趣味赛
母亲节当天，在商场内开展母亲节叠被、打领带、削苹果、穿针引线等趣味比赛活动，谁能在规定时间，通过以上3种趣味赛事来决出全能冠军妈妈，所花时间最短、做得好棒为胜。
奖项设置
冠军：1名奖夏凉被一条
亚军：2名奖太阳伞一把
季军：3名奖洗衣液一瓶
参与奖：奖金佰汇专用盒抽一盒
从即日起开始报名，报名限前30名，先到先报。如顾客参与程度不理想，则安排我们的员工家庭进行参与，各部门进行宣传发动，并恰谈品牌冠名赞助商。(费用暂不计算)
3、办理会员有惊喜
凡母亲节当天办理“佰惠通”充值卡的女性，均送礼品一份，并享受百货部打折活动。(限前50名)
4、感恩母亲节，购物免单示心意
母亲节当天，凡在超市一次性购物满58元以上的顾客即可参加该活动，开奖时间为上午10点，名额有限，看谁最幸运。
活动规则：
符合参加活动资格的顾客可以获得在抽奖箱内抽取乒乓球的机会：
摸中“全免”字样乒乓球的顾客即可当场获得购物小票上同等金额的现金；
摸中“5折”字样乒乓球的顾客即可当场获得购物金额5折优惠；
摸中“7折”字样乒乓球的顾客即可当场获得购物金额7折优惠；
摸中“9折”字样乒乓球的顾客即可当场获得购物金额9折优惠；
优惠金额当场返还。
四、商品组织：
超市部根据会员日活动的需求，组织做好生鲜食品、时令商品的销售组织，并通过组织以下品类来开展母亲节营销，根据不同品牌推出单品感恩价、母亲节组合感恩价、品牌心动折扣及特别赠礼活动。
健康妈妈——滋补保健品、绿色食品、家居用品等
时尚妈妈——服装、珠宝、化妆品、包、鞋等
DM宣传：商品超市30种，百货4种。
拍照时间：5月4日
五、活动宣传：
1、8开2页DM单6000份
2、店内广播宣传
3、中门LED宣传
4、中门喷绘宣传
5、员工口碑宣传
六、费用预算：
1、DM单6000份，元×6000=840元
2、中门喷绘300元
3、超市特价商品补贴费用1000元
4、母亲节当天康乃馨50支元=125元
5、购物免单按100元/人x10人=1000元
合计：5905元。
采暖销售方案范文 篇15
一、销售活动目的：
着力体升xx市场在区域范围内的核心竞争力、知名度、美誉度，拉大同行业竞争间的差异化，拉动人气和促进消费，巩固本市场现已入驻商户的经营信心，以此激发潜在投资商的入驻。
二、销售活动对象：
这一次销售活动目标受众群体为xx县各大新建楼盘内的待家装住户，xx县城各沿街商铺及潜在消费者。
三、销售活动主题：
欢乐购——元宝等你拿！（备选：实惠一周年错过再等下一年！）
四、销售活动方式：
欢乐购——元宝等你拿！
注意事项：顾客所有购物款项交往市场指定地点，方可领取赠品。
五、销售活动时间和地点：
时间：20xx年4月3日至20xx年5月3日
地点：xx市场院内
六、广告配合方式：
1、 DM单6000份，从3月23日至4月3日开始在全县各沿街商铺、新交工楼盘及县城各大社区进行地毯式投放。
2、自行车主题宣传车队10辆，负责在主要街道及各大小区内游行。
3、更换市场门口的喷绘广告画面，换成五一销售活动主题。
4、投放15个小区主题喷绘广告画面。
5、从xx市场第一道门口处至第二道两个门口处布置彩旗20个。
6、 电视台一分钟画面广告宣传一个月。
7、市场商户门店内吊旗20xx张。
8、轻卡货车车身广告车5辆
七、前期准备：
1、统计参与这一次销售活动的商户数量及收取50元的广告费用（负责人：）
2、准备定做销售活动当天发放的银元宝奖品及销售活动当天所需的硬件设施。（负责人：）
3、设计及制作这一次销售活动所需的所有宣传物料。（负责人：）
4、财务做好收取消费者缴纳资金的统计和发放领奖券的准备（负责人：）
八、中期操作：
运营部准备销售活动现场物料位置的摆放及现场氛围的营造，保安人员负责现场停车引导、消防应急、秩序的维护、积极巡查所存在的安全隐患，做好突发事件应急措施的准备及人员轮流值班用餐的协调，保证销售活动期间水、电等设施的正常运转。财务人员负责奖品发放及控制、清点。
九、后期调查：
对这一次销售活动所参与的商户进行走访调查，以此评估此次促销的实质效益，积累下次销售活动的方式方法。（负责人： ）
十、费用预算：
1、DM单正四开80克青铜纸6000份费用：1500元
2、自行车10辆主题画面制作费费用：2700元
3、更换市场门口的喷绘广告画面费用：600元
4、电视台一分钟画面广告宣传一个月费用：5500元
5、市场商户门店内吊旗128克20xx张费用：720元
6、投放15个小区主题喷绘广告画面费用：2400元
7、从xx市场第一道门口至第二道门口布置彩旗20个费用：300元
8、银元宝50克50锭、5克100枚费用：30000元
9、领奖券128克200张费用：150元
10、轻卡货车车身广告画面5辆，单辆360元费用：1800元
以上共计费用：71070元（征收的商户广告费用按具体情况而定，不包含在此）
十一、意外防范：
政府部门的干预具体由马总出面沟通或协商解决，面对消费者投诉等事件由接待和处理，如若销售活动当天因天气原因导致销售活动不能顺利进行时，以原招商部作为物料暂存处，销售活动日期立刻通过组织协商调整告知大众。
采暖销售方案范文 篇16
团队：踏梦队
口号：奇迹是用来创造的，极限是用来挑战的！
队长：蒋小勇
组员：朱运浩、陈泽奇、覃小敏、凌远英
二、产品概况
三、营销环境分析（1.客观环境分析；2.SWOT分析）
四、营销设计（1.营销目标；2.营销策略）
五、营销实施策略（1.产品和价格策略；2.渠道和促销策略）
六、主要客户群
七、总结
想拥有一个真正属于自己的杯子吗？想把自己的靓照印在自己的杯子上做自己的明星吗？想把自己和伴侣的甜蜜回忆印在属于自己的情侣杯子上吗？想给朋友、情人、同学、家人一个意外的、与众不同的惊喜吗？现在，创意马克杯马上帮你实现！
二、产品概况
创意马克杯是家常杯子的一种，一般用于牛奶，咖啡，茶类热饮。西方一些国家也有用马克杯在工作休息时喝汤的习惯。杯身一般为标准圆柱形或类圆柱形并且杯身的一侧带有把手。把手形状通常为半环。通常材质为纯瓷，釉瓷，玻璃，不锈钢或塑料。也有少数马克杯由天然石制成，一般价格较高。创意马克杯造型丰富，色彩多样。下面主要介绍几种： 变色马克杯
变色马克杯又称盎司彩杯，由同轴设置的外杯和内杯两部分构成，在两杯底端间辟设有一个内充有热敏变色挥发液体的夹层腔，在内杯的外侧壁上镂刻有与该层腔内通的艺术图形通道。当倒入热水时，夹层腔中的热敏液体会产生色泽变化并升逸于内杯图形通道中，使杯壁显现出美丽的图案。变色马克杯不但用起来方便，而且还能带给人们审美新体验，愉悦心情。
魔法印象杯
把图像通过电脑输入“打印机”打在一张转印纸上，再把它贴在你需要作画的杯子上，通过烤杯机进行低温加热转印处理，3分钟左右后，使颜料均匀地印在杯子上，便成了一张颜色鲜艳、图象清晰、个性化强的时尚用品，用于室内摆设、陈列之用，成为世界上独一无二的个性化马克杯了。
神奇夜光杯
夜光杯造型别致，风格独待，质地光洁，一触欲滴，色泽斑斓，宛如翡翠。尤其皓月映射，清澈的玉液透过薄如蛋壳的杯壁熠熠发光。可作为家居饰品，夜色下，夜光杯闪闪发光，犹如古朴之玉，为居室增添光彩。
三、营销环境分析
1.客观环境分析：目前市场上各种DIY礼品非常多，各种杯具也是五花八门，市场接近饱和。但是并没有像创意马克杯这样的产品，即可以满足当代年轻人自己动手的`愿望，也可以满足消费者炫耀的虚荣心，还可以将其作为礼品赠送给朋友家人同学情侣，价格便宜又体现出自己的创意。因此创意马克杯可以占据这一块市场，有很大的发展机遇。
2.SWOT分析
优势（S）：①创意马克杯造型新奇，色彩丰富，能够在很大程度上满足消费者的猎奇心理。②先进的设备和新奇的制作。③高效率的团队和产品的新奇性。④市场需求大于供应的状态。
劣势（W）：①可信度可能受到质疑②存在不被消费者接受的风险③定性因素存在不稳定因素。
机会（O）：①新兴的市场②存在很多的潜在客户
威胁（T）：①竞争对手随着时间的推移而增多②本产品应用方面可能存在有害化学物质
综上分析，创意马克杯要开括市场必须做好宣传工作，并且保证产品的质量以及服务。 四：营销设计
1.营销目标：对于一个企业来说，创造利润是最终目标。所以销售是非常重要的。因此为创意马克杯设计了两个目标暨销售目标和品牌推广目标。①销售主要目标是为创意马克杯拓宽销售网络，可以借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为客户提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式，向消费者传递各种有利的信息。其次也可借助旅游业的发展，将各地区的特色景点印贴在杯子上，作为纪念品来进行出售，创造创业马克杯旅游纪念品这一新兴市场。扩宽以强有力的广告宣传攻势顺利扩展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。2.品牌推广目标主要是建立产品的品牌形象，加强消费者对创意马克杯的印象，建立顾客的品牌知名度，为后续发展打下扎实的基础。
2.营销战略：我们将以市场营销手段，以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品定位，突出创意马克杯的创新性、新奇性等特点，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。将以新兴市场为主要突破点，并不断巩固原有的市场，创造新的成绩。
五.营销实施策略
1.产品和价格策略：从营销手法上，我们采用传统的4P营销方式，即产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道（Place）、促销或传播（Promotion）为组合。形成产品的品牌，扩展市场。因为现在的创意马克杯处于初期阶段，应该以满足市场需求为主要目标，拓宽市场，提高销售业绩。产品价格主要定位于普遍消费者可以接受的平台上，价格在15以上。2.渠道和促销策略：通过旅游市场带动产品的销售，以城市主要特色景点为产品的图像从而带动销售。将产品定位为礼品，引起消费者的购买欲望。通过广告宣传的形式，提高产品知名度，销后适时推出诚征代理商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动，接触消费者。积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
六.客户群体偏好产品推销
在校学生、上班族－夜光杯、变色杯、魔法印象杯
中老年人－变色杯
七.总结
对于不同年龄阶段、不同身份地位的消费者，所重点销售的产品也不同，在推销时应该具体情况具体分析。销售的同时要注意提高产品的知名度。
采暖销售方案范文 篇17
现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。因此业绩也有所改变了，下面提供了酒店销售业绩考核方案，请参阅。
销售人员薪酬待遇方案
一、原则
1、对销售人员薪酬进行考核，前三个月不考核，自20xx年1月1日起执行考核。
2、考核参数分为业绩、费用、综合考评三项。
3、销售业绩考核以客房、会议、餐饮为主，康体次之。
4、考核奖励必须以完成部门整体考核指标为前提。
二、销售人员基本待遇
享受酒店主管级待遇，基本工资为2200元/月-----2500元/月，对外（名片）头衔为销售经理。
三、考核人员
销售经理、部门副经理
四、考核内容
1、业绩考核
每人月销售指标按240万元/10人计为24万元（附销售指标分解），超出部分按1.5%奖励。
个人业绩组成：
（1）销售员工号下的协议消费总额，包括各自发出的贵宾卡、售出的PACKAGE、个人下单的零散接待等。
（2）销售员发出的`团队、会议单消费（100房夜以上较大型会议消费额按个人90%与部门10%划分）。
（3）部门经理接洽的会议按销售员划分范围归属给相应销售人员，按个人80%与部门20%划分。
（4）销售员接恰的宴会、散客餐饮消费。
（5）应收帐未到帐前不计入个人销售额。
（6）部门业绩产生的考核结余后留存为部门基金。
2、费用考核（包括交通补贴、招待费、赠券费用等）
（1）交通补贴：销售经理按200元/月、驻外销售人员按500元/月补贴。
（2）通讯补贴：销售经理按200元/月、驻外销售人员按350元/月补贴。
（3）赠券控制：销售人员为600元/月（按消费额5折计）
（4）招待控制：有重要客户宴请需事先报部门批准，原则上销售经理及部门经理按每周一次轮流宴请客户，每次费用控制600元（按消费额5折计）。
（5）鼓励合理运用招待费用联系客户，将实惠带给客户，多进行情感交流，每人每月宴请费用不得低于400元/月（按消费额5折计），不足部分按50%从考核奖励中扣除。
3、综合考评
部门完成酒店指标前提下，个人销售指标超出部分按1.5%奖励，综合考评：
（1）业绩奖励85%
（2）团队精神10%
（3）工作纪律5%
业绩由销售内勤负责统计，团队精神与工作纪律由部门经理考评。
五、其它
1、销售内勤：享受酒店领班级待遇，基本工资为1500元/月，奖励按销售人员平均奖的30%发放。
2、美工：享受酒店主管级待遇，基本工资为2500元/月，工作范围包括平面设计与制作、活动策划与布置、宴会/会议场地布置策划等。
相关文章有： 企业绩效考核方案 销售业绩奖罚制度
采暖销售方案范文 篇18
一、终端导购激励滞后的成因分析
1、客观原因分析
（1）促销员队伍自身原因
出于生计选择这一行业的人不在少数，而把促销作为事业干的人很少，因此，很少有人主动研究促销业务。这就客观上造成了促销员队伍的敬业度低、流动性高以及上升空间有限的状况。
（2）终端促销工作性质
促销员这个职业工作压力大，传统上被认为是一个非正规、不稳定的职业。随着年龄的增长和自身知识技能的成长，促销员变换职业是在所难免的。即使是留下来的促销员也会认为这个职业对未来的发展和保障有限，其更加强调眼前的现实利益。
2、经销商自身的原因
（1）对终端促销员队伍管理不够
（2）薪酬与考核不科学
（3）培训缺乏针对性
终端培训大多未能考虑因人而异，针对性地进行培训而是机械性地无差异的灌输产品知识、销售技巧。于是导致新促销员无法迅速成长，老促销员无法再上新高。新手觉得培训一头雾水，老促销员觉得培训形同虚设。久而久之，大家对培训和学习产生了抵触情绪。另外，培训的内容不够全面，仅限于产品知识、销售技能和部分企业文化培训，缺少关于团队氛围和心理地位提升的培训，导致促销员队伍涣散，归属感差。
二、整体改善办法
1、切实改进对终端促销人员队伍价值的认识
企业要充分认识到：塑造高水平的促销员队伍对企业价值创造和价值增值有着重要的意义。要切实改变仅把人员促销当作一种营销手段的消极意识，加强对企业促销员队伍的建设与管理。
2、优化促销人员薪酬管理
一般导购的薪酬体系分四块好，基本工资，提成，任务达成奖，五险一金。把企业员工的薪酬与当前业绩和未来发展紧密的联系在一起，体现了三个方面的功能：一是薪酬的.标准符合多劳多得的分配原则；二是建立一个能够激励员工不断奋发向上的心理环境；三是使员工能够与公司共同分享企业发展所带来的收益。
3、精细化的考核
绩效考核的指标不宜过多，但需要考虑毛利、库存、主销型号、主推型号，平台型卖场还可以根据竞品的销量制定任务额，一般来说常态考核占个人收入的10%左右，而且这个任务是70%的人努力就可以达到的。
人情关怀要注意发挥业务下情上达的作用，老板要发挥个人魅力，率性而为，形成规矩就达不到效果了。偶尔发奖金或购物卡可以考虑直接发给年青导购员的长辈，可以扩大奖励的激励效果。
总而言之，每一个导购员都有他们独到之处，只要好好挖掘，辅之于好的激励方案，导购员潜力终究会被挖掘出来的！
采暖销售方案范文 篇19
一、模式：资源互换＋顾问式管理＋特色服务＋利益共享
1、资源互换：用产品、服务、附加值等资源换取市场资源，维护好价格，确保客户的高价值、高毛利，变被动销售为主动营销
2、顾问式管理：参与客户针对公司产品的管理，给客户在自身公司管 理过程中提出建议与参考；
3、特色服务：主要是提高我们产品、公司对客户的附加值，例如在品类管理、开店选址、人员招聘与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进行培训、帮助；
4、利益共享：做好上述3方面，双方才能获利。
二、销售模式的关键点
1、从战略的高度选择客户、进行合作
2、突出产品在客户自有品种中的独特性，让客户主动推荐，并维护好价格体系
3、要让客户信任我们，看到希望，并提出解决客户后顾之忧的方案
4、要提供有销售特权的产品资源，如OEM、区域产品或品规专销
5、做好客户分类和客户管理方案
6、做好企业的宣传
7、采取“一对一”的顾问式管理与服务
8、建立全方位的、分层级的合作
9、任何产品和销售模式，都必须突出一个核心，不能贪多求全
三、客户分类
1、商业流通客户
在每一个县选择一家商业客户，如果一个地区县级商业不发达，可以在地级市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业
2、零售连锁类客户
①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定区域具有垄断性质的商业公司（如国药控股、南京医药）。此类客户主要面对省外，先粗后细
②、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）
③、全国性的或区域内的零售采购联盟体（如PTO、特格尔联盟、武汉天元等）
④、小区域（地级市）内的中、小型连锁（如成都康福隆、株洲千金、济南漱玉平民等）
四、实施方案
下列实施方案的细化方案不在此讨论
1、商业流通客户
①、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名，负责开发、管理、维护4—6家县级商业，公司直接供货，收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到x天内付款，并保证客户x％的利润
②、开发成功的关键：个人素质及谈判技巧、公司产品利润及确保 利润的方法、客户的信任
③、难点：怎样做到现款？
*解决客户后顾之忧的方案
*找到客户担心的方面对症下药
*销售人员的谈判技巧和灵活运用公司政策的灵性
2、零售连锁类客户
①、省外客户：前期主要以招商代理制为主，先粗后细；
省内客户：成都市场由一名专职人员负责，地级市的可由商务代表兼任负责，重点在成都市
②、收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到x天内付款，并保证客户x％的利润
③、突出产品的附加值、公司的特色服务和辅助管理尤为重要，并必须做好客户高层的工作，取得高层的认同和支持，是上量的最有力办法
2、要做到客户主动推荐和销售，必须保证零售连锁客户不低于70％的毛利率、商业流通客户30％的毛利率，并做好价格体系的维护
五、此模式可操作的理由
国内医药市场已达到产品同质化、价格白热化和流通企业无利润、连锁客户无客源的地步，价格竞争一直是各类大、小互相效仿、运用的手段，并且品类管理混乱。从20xx年起，各类企业都在加强自身的发展，对所销售的产品进行重新定位、预估，并各自提出了“管理年”、“服务年”、“发展年”、“拓展年”的口号，加之受国家药品政策的影响，所有的企业都在销量与利润的平衡、门店数量与利润的平衡、广告产品与非广告产品数量上的平衡、自己代理品种与厂家操作品种的博弈等方面没有更好的、切实可行的办法，发展可谓是举步为艰。从20xx年，品类管理和自有品种的建设，在海王星辰得到成功的发展。20xx年，国内最大的零售采购联盟PTO在所发展的110家会员单位（约6000家药店、30亿元/年的销售额）中大力推广品类管理和建设自有品种。
所谓的自有品种（Private Brand），无外乎就是各企业选择的高毛利的品种，并能更好协调与广告产品等微利品种的互存。上述四川天基生物药销售模式，都能达到客户的高毛利需求，并有特色服务、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。
采暖销售方案范文 篇20
为此要从两个方面来做出调整，一是要推动团队气氛的改进，给团队一个积极的气氛，二是要拉动销售人员内心的欲望，让他们从内心迸发出激情。
针对以上的两个思路，提出以下三个激励的层面：
1、情感激励：公司归属感的激励，建立起员工对企业文化的认同；
2、现金激励：激励要不断地重复，更要及时进行。
3、物质奖励：奖励要及时，奖励要有新鲜感，奖励要有层次，每日小奖、每周大奖、周月重奖，日奖应以统计数据为颁奖依据，如有效电话量、客户拜访量、有效数据录入量等，周奖以签单金额、签单数为依据，周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工，颁奖是一定要配合爱的鼓励，让没得到奖励的员工得到一些刺激。具体的激励方案如下：
部门早会：
部门的早会应作为每日的理性工作，而早会的主要内容就是激励、调动气氛，让员工尽快进入工作状态，部门早会的内容可以是以下几点：
1、播放励志歌曲，作为开会时的背景音乐。根据情况，可以合唱励志歌曲
2、把昨天签约客户成功，或者签单金额或者数量最多的销售人员，请上台（其他人则对上台人员说你是最棒的），完了把如何签单成功的方式方法分享给其他销售人员。
3、爱的鼓励：一种有规律的鼓掌方式，爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的'形式。主要以鼓掌，拥抱，向签约客户竖大拇指，并说你是最棒的这样的话语来激励方式。
4、团队游戏：做一些简单的小游戏，能够锻炼销售人员的反应能力和专业知识掌握的情况等，比如抓住机遇，知识竞猜等。
5、读励志文章：读《羊皮卷》，每天阅读一篇。
6、部门口号：每天早会作为最后一项内容，不断重复具有激励意义的部门口号，加深印象，增强团队凝聚力，另外一个作用就是心理暗示。
20xx年3月份激励政策：
签约冠军奖：奖励红米手机一部。
获奖资格：签约数量不能少于45家签约客户并注册发布课程。
团队奖：奖励团队800元消费资金。
获奖资格：销售部总签约数量不得少于280家机构并注册发布课程。
采暖销售方案范文 篇21
第一部分：销售模式
一、模式：资源互换＋顾问式管理＋特色服务＋利益共享
1、资源互换：用产品、服务、附加值等资源换取市场资源，维护好价格，确保客户的高价值、高毛利，变被动销售为主动营销
2、顾问式管理：参与客户针对公司产品的管理，给客户在自身公司管 理过程中提出建议与参考；
3、特色服务：主要是提高我们产品、公司对客户的附加值，例如在品类管理、开店选址、人员招聘与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进行培训、帮助；
4、利益共享：做好上述3方面，双方才能获利。
二、销售模式的关键点
1、从战略的高度选择客户、进行合作
2、突出产品在客户自有品种中的独特性，让客户主动推荐，并维护好价格体系
3、要让客户信任我们，看到希望，并提出解决客户后顾之忧的方案
4、要提供有销售特权的产品资源，如OEM、区域产品或品规专销
5、做好客户分类和客户管理方案
6、做好企业的宣传
7、采取“一对一”的顾问式管理与服务
8、建立全方位的、分层级的合作
9、任何产品和销售模式，都必须突出一个核心，不能贪多求全
三、客户分类
1、商业流通客户
在每一个县选择一家商业客户，如果一个地区县级商业不发达，可以在地级市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业
2、零售连锁类客户
①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定区域具有垄断性质的商业公司（如国药控股、南京医药）。此类客户主要面对省外，先粗后细
②、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）
③、全国性的或区域内的零售采购联盟体（如PTO、特格尔联盟、武汉天元等）
④、小区域（地级市）内的中、小型连锁（如成都康福隆、株洲千金、济南漱玉平民等）
四、实施方案
下列实施方案的细化方案不在此讨论
1、商业流通客户
①、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名，负责开发、管理、维护4—6家县级商业，公司直接供货，收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到×天内付款，并保证客户×％的利润。
②、开发成功的关键：个人素质及谈判技巧、公司产品利润及确保 利润的方法、客户的信任。
③、难点：怎样做到现款？
解决客户后顾之忧的方案
找到客户担心的方面对症下药
销售人员的谈判技巧和灵活运用公司政策的灵性
2、零售连锁类客户
①、省外客户：前期主要以招商代理制为主，先粗后细；省内客户：成都市场由一名专职人员负责，地级市的可由商务代表兼任负责，重点在成都市。
②、收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方承担责任）或货到×天内付款，并保证客户×％的利润。
③、突出产品的附加值、公司的特色服务和辅助管理尤为重要，并必须做好客户高层的工作，取得高层的认同和支持，是上量的最有力办法。
2、要做到客户主动推荐和销售，必须保证零售连锁客户不低于70％的毛利率、商业流通客户30％的毛利率，并做好价格体系的维护
五、此模式可操作的理由
国内医药市场已达到产品同质化、价格白热化和流通企业无利润、连锁客户无客源的地步，价格竞争一直是各类大、小互相效仿、运用的手段，并且品类管理混乱。从20__年起，各类企业都在加强自身的发展，对所销售的产品进行重新定位、预估，并各自提出了“管理年”、“服务年”、“发展年”、“拓展年”的口号，加之受国家药品政策的影响，所有的企业都在销量与利润的平衡、门店数量与利润的平衡、广告产品与非广告产品数量上的平衡、自己代理品种与厂家操作品种的博弈等方面没有更好的、切实可行的办法，发展可谓是举步为艰。从20__年，品类管理和自有品种的建设，在海王星辰得到成功的发展。20__年，国内最大的零售采购联盟PTO在所发展的110家会员单位（约6000家药店、30亿元/年的销售额）中大力推广品类管理和建设自有品种。
所谓的自有品种（Private Brand），无外乎就是各企业选择的高毛利的品种，并能更好协调与广告产品等微利品种的互存。上述四川天基生物药销售模式，都能达到客户的高毛利需求，并有特色服务、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。
第二部分：团队构建
一、 人员情况
医院、OTC、物流三种市场各设部门销售总监一名，下设省区或地区经理、业务或商务代表 。根据市场发展，各部门视情况设置后勤人员一名，负责部门内务工作。在市场开发、公司发展的前期，不予设置省区经理一职，视市场发展情况再予决定增加。
二、 职能划分（工作职责）
1、销售总监
①、负责部门销售策略的制定、实施、推广，临时性、季节性的销售活动的策划，做出市场预期、应急方案，并报总经理批准
②、根据市场需要，负责部门员工的招聘及任免、培训、工作指导和业绩考核，处理员工日常的反馈信息
③、管理、回访重点客户和协调外联工作、处理突发事件
④、新开发客户的审批、监督下属费用的使用及审批
⑤、协调与公司生产、后勤、财务、库房等各部门之间的关系，营造和谐、团结的工作氛围
⑥、上对总经理及公司董事会负责、下对员工及客户负责、平对同事负责
⑦、根据市场变化，调整员工结构和产品结构、临时促销策略
⑧、为公司和员工创造收益
2、省区（地区）经理、代表
①、在公司、部门领导或省区、地区经理的的管理下，负责本地区销售策略、市场推广方案、临时性促销活动的实施、执行，并根据一线实际实施情况做出及时、合理的反馈
②、负责产品上量的具体工作
③、根据本地区市场需要，报请人员的招聘及任免、培训、工作指导和业绩考核，处理下属员工日常的反馈信息
④、管理、协调辖区内的客户，并按公司要求进行适时的拜访与维护
⑤、协调上、下级关系，协调客户与公司的关系
⑥、把握竞争对手的动态并及时反馈
三、 人员数量设定
1、川渝市场
①、不设置省区经理，有部门总监直接管理，设置地区经理14名
②、14名人员具体布置：成都市区1名、绵阳＋广元1名、德阳1名、南充＋遂宁1名、达州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、泸州＋自贡1名、宜宾1名、内江＋资阳1名、广安＋重庆合川1名、重庆市区1名（暂不开发，待成都市区成型后再开发）、万洲1名、涪陵1名、乐山＋眉山＋雅安1名。
成都郊区：由于董春磊同志很熟悉都江堰市场，可以立即启动。
人员招聘时，主要考虑对上述各市场非常熟悉、或有成熟网络的人员，并要求办理担保手续。
③、每位地区经理负责辖区内县级或地级商业流通客户的开发、维护、管理，驻地设在地级市，负责2—3个地级市的，根据居中的原则，也可以把驻地设在某个县城
④、根据公司现有规模，不宜同时招聘14名地区经理或代表，发展初期招聘不超过4名员工，这样风险小、有问题调整也很迅速
2、省外市场
由于省外市场在前期主要以代理招商制为主，招聘1—2名员工，根据客户分类情况或市场，专门负责招商，后期根据市场的发展情况确定人员的增减。
第三部分：薪酬及费用设置
一、部门总监：
1、基本收入：3000元基本工资＋20__元考核工资＋销售提成
2、补助费用：电话及交通，700元电话补助＋市内交通补助300元/月（不出差）
3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销
国内一级城市，住宿费200元/天、生活补助＋市内交通补助80元/天
省会城市，住宿费160元/天、生活补助＋市内交通补助70元/天
地级市，住宿费140元/天、生活补助＋市内交通补助60元/天
4、客情费：遵循“先申请、后使用”的原则，费用在300元之内可以自行决定
5、如部门总费用能控制在一定范围内，公司可以给予节约费用的×％进行奖励，以此鼓励大家节约费用、严控铺张浪费。
二、省区经理
1、基本收入：20__元基本工资＋1000元考核工资＋销售提成＋节约费用的奖励，月度总收入不超过8000元
2、补助费用：电话费500元/月＋驻地交通补助6元/天（出差及休息不予补助）＋房租（一级城市800元/月、省会城市600元/月）
3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销
省会城市，住宿费140元/天、生活补助＋市内交通补助40元/天
地级市，住宿费120元/天、生活补助＋市内交通补助40元/天
4、客情费：遵循“先申请、后使用”的原则，由部门总监及公司领导审批
三、地区经理
1、基本收入：1500元基本工资＋800元考核工资＋销售提成＋节约费用的奖励，月度总收入不超过5000元
2、补助费用：电话费300元/月＋驻地100元/月交通补助＋房租（一类城市600元/月、二类城市400元/月）
3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销
住宿费80元/天、生活补助＋市内交通补助20元/天
3、客情费：遵循“先申请、后使用”的原则，由省区经理及部门总监审批
四、费用占比
由于没有具体产品的详细价格，下列费用仅只列出明晰，没有具体的额度，待产品价格确定后再加以修定
1、上列费用，按公司回款价格计算，总费用控制在×％，公司赢利前期不低于5％、中期不低于10％、后期不低于13％
2、其中：
人员工资：×％
销售费（差旅、客情）：×％
商业返利：×％
运输费用：×％
生产成本：×％
预留费用：×％
五、费用报销规定
1、差旅费必须凭电脑票据，并和出差申请审批单一起，方能报销。如不慎遗失原始电脑票据，必须打特殊申请，经部门总监同意后，方能报销
2、手机电话费必须由移动运营商开具的电话费发票，且是本人的姓名，方能报销，定额发票无效；交通补助必须凭出租车发票报销，不得联号、不得用其它票据冲抵，晚10点以后、早6点以前的票据不得报销
3、住宿费必须凭宾馆、招待所的住宿发票才能报销，收据无效。出差时的补助可以不必用票，直接和车、船费一起报销
4、客情费必须凭正规的餐饮发票报销；房租补贴须凭租房协议和房东的收款收据、电话、房屋产权证明，才能报销。租房押金由个人垫支
第四部分：考核办法
注：由于现在不清楚产品价格，故下列销售提成都没有说明具体的百分比
一、销售总监
1、根据工作合同长短确定试用期，试用期基本工资20__元＋考核工资20__元，其它不变。使用期后，增加销售提成
2、试用期第1个月考核目标：
部门季度、半年、年度目标的制定（20分）；
所销售产品的策划，找出1个重点产品的明确定位（20分）；
销售人员收入来源的制定（5分）；
销售人员考核办法的制定（5分）；
客户类别的梳理及目标客户的筛选、收集（15分）；
按公司通过的要求，招聘、培训销售人员（15分）；
磨合并熟悉公司各部门、各产品的情况（15分）；
其它工作（5分）
3、第2个月考核目标
开发客户或市场数量达到2—4家（25分）；
产品策划工作，梳理所有重点产品的独特卖点（20分）；
部门管理制度的制定（20分）；
员工培训方案的厘订（15分）；
新进员工的跟进、培养状况（15分）；
其它工作（5分）
4、从第3个月起，重点考核市场开发情况、回款情况及团队建设、客户合作情况
二、省区（地区）经理
1、根据工作合同长短确定试用期，试用期工资1600元基本工资＋1000元考核工资，其它不变。使用期后，增加销售提成
2、使用期考核目标
第1个月开发客户或市场，根据辖区县级商业的多少和配置人员的多少，任务为1家/人，第2个月为2家/人（50分）；
团队建设、管理情况(20分)；
客户合作情况（10分）；
公司交待的工作执行、完成情况（10分）；
其它工作（10分）
3、试用期后，重点考核市场开发及回款、客户合作、市场精耕、团队建设
4、地区经理：试用期1200元基本工资＋800元考核工资＋补助，其它同省区经理的考核
附件：
一、没有销售队伍、底价操作时如何上量？
1、突出产品带给客户的附加值和特色利益，变被动为主动
2、确保客户的利益（利润、美誉度、口碑、员工综合素质的提高等），使其利益最大化
3、做好客户分类，差异化销售，并做好客户的分类管理
4、做好SWOT分析，找出自己产品的USP
5、销售人员不折不扣的执行力
6、借力销售
7、合理、灵活运用公司销售政策
二、新客户如何保证上量？
1、差异化营销
2、品牌授权经营
3、以“老”带“新”，使其看到前景，
4、做好客户分类，不同客户经营不同产品
5、解决后顾之忧
6、营销策略的执行
8、协同参加商业公司的订货会
9、自身资源的准确定位
10、辅助客户多点销售（批发、同行调拨等）
三、大连锁公司如何不缴上柜费且保证上量？
1、独家经营
2、品牌授权
3、“利益共同体”建设
4、实际可得到的利益
5、利用其他方面的人脉
四、老客户如何保证上量？
1、确保此前的利益不受损
2、找到新的利润增长点
3、提供新的合作方式、营销模式
4、客户关系管理的重视
5、差异化销售政策和服务
6、产品多元化发展
采暖销售方案范文 篇22
一、对销售工作的认识
1、市场分析根据市场容量和个人能力客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务销售额100万元。
2、适时作出工作计划制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位区分大客户与一般客户分别对待加强对大客户的沟通与合作用相同的时间赢取最大的市场份额。
5、不断学习行业新知识新产品为客户带来实用的资讯更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商以备工程商需要时能及时作好项目配合并可以和同行分享行业人脉和项目信息达到多赢。
6、先友后单与客户发展良好的友谊处处为客户着想把客户当成自己的好朋友达到思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗答应客户的承诺要及时兑现讲诚信不仅是经商之本也是为人之本。
8、努力保持和谐的同事关系善待同事确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月工作计划和周工作计划、及每日的'工作量。每天至少打30个电话每周至少拜访20位客户促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多交通涌堵预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求最好先了解决策人的个人爱好准备一些有对方感兴趣的话题并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标并为工程商出谋划策配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录以备遗忘重要事项并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表根据项目进度前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进至少一周回访一次客户必要时配合工程商做业主的工作其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中提前两天整理好相应的商务文件快递或送到工程商手上以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束及时回访客户询问投标结果。中标后主动要求深化设计帮工程商承担全部或部份设计工作准备施工所需图纸设备安装图及管线图。
10、争取早日与工程商签订供货合同并收取预付款提前安排备货以最快的供应时间响应工程商的需求争取早日回款。
11、货到现场等工程安装完设备申请技术部安排调试人员到现场调试。
12、提前准备验收文档验收完成后及时收款保证良好的资金周转率。
采暖销售方案范文 篇23
为了提高各部门的工作业绩，不断完善提高员工的工作能力，并达到实际在工作中的效果，通过对员工在实际工作中的绩效管理，使每位员工都很清楚的熟知自己的职责和工作目标，以及知道完成部门予以自己的工作目标完成的情况等，最终实现酒店的经营要求，使酒店达到最佳的运营状态。行政人事部结合酒店的现状，特制定月度绩效考核方案，具体操作方法如下：
一、考核目的
通过绩效管理，提高部门工作业绩及员工的工作能力，让员工更好的履行工作职责，以达到最佳工作状态，同时也使酒店达到最佳营运状态。
二、实施时间
三、考核对象
酒店全体员工
四、考核办法
1、为了简单有效的实施绩效管理，全酒店分三个层次进行绩效考核，即基础员工层、基础管理层（领班、主管）、管理层（部门经理），考核比例为工资总额的30%。
2、员工工作考核和工作表现的评估分别为分值系数。
3、由行政人事部根据不同层级的绩效结果设定统一的考核分值，在一个考核周期内，每个员工表现评估的结果，作为工作考核的结果得到自己的分值，分值系数由两部分组成，即100分的固定分值，20分的浮动分值，当员工当月表现十分优秀时，最高分值为120分。
4、员工奖励和处罚直接对应分值的变化；
5、每月先由员工对自己本月的工作表现作出评估，然后由上一级领导作出评估，基础员工层和基础管理层评估结果由部门经理签字确认后报人力资源部审核。
6、各个部门由于工作任务和特点不同，在工作技能、工作能力、工作效果的.评估中，允许部门添加具有部门特点的工作内容指标，但是必须上报行政人事部并总经理批准，不得任意改动。
7、部门经理的考核由两个部分组成，即责任目标考核和管理目标考核（详见部门经理绩效考核表）
五、评估时间及形式
每月x号前采取书面方式由酒店各级管理层进行绩效评估。
六、结果应用
1、考核结果作为评选月度优秀员工的依据。
2、考核评分标准为：
120分为优秀，员工将得到绩效工资1:1.2的绩效奖励（不超过部门总人数的10%）；119分—100分为优良；员工将得到绩效工资1：1.1的绩效奖励（不超过部门总人数的12%）。
99分—90分为良好，员工将得到100%的绩效工资。
89分—80分为及格；员工将得到80%的绩效工资（不超过部门总人数的10%）；80分以下为不及格，员工将得到70%的绩效工资（不超过部门总人数的10%）。连续三个月考核不及格者，将给予降职、降级、劝退或半年内不得加薪；连续三个月考核优秀者，将给予晋升、晋级奖励。
3、考核结果作为职务调整（升迁、降职），薪资调整等有效依据。
4、考核结果将进入到员工个人档案以备案。
5、考核结果将作为员工绩效工资的发放依据。
七、附件（省略）
采暖销售方案范文 篇24
活动主题：
感恩母亲节，爱就大声说
活动时间：
5月13日(母亲节)
活动地点：
北校电信路口
活动对象：
北校全体学生
活动流程：
1、请广告部帮忙制作相关的宣传海报以及许愿树。
2、准备好便利贴、笔、调查问卷(详见附表)。
3、5月13日请志愿团帮忙，在北校电信路口摆台，
活动内容：
向路过同学发放调查问卷，并请他们来许愿树前写下自己相对母亲说的话，鼓励同学现场打电话，对母亲说:“妈妈，我爱你。”
经费预算：
便利贴：3*2=6元
调查问卷：0.1*150=15元
合计：21元
采暖销售方案范文 篇25
比如某手表生产厂的筹划方案。该厂为一般人，生产销售某款手表每只1万元，按《部、国家总局关于调整和完善政策的通知》及其附件《消费税新增和调整税目征收范围注释》规定，该手表正好为高档手表。销售每只手表共向购买方收取10000+10000×17%=11700（元）。应纳增值税10000×17%=1700（元）（未考虑增值税进项抵扣），应纳消费税10000×20%=20xx（元），共计纳税3700元。税后收益为：11700－3700=8000（元）。
该厂财务部门经过研究，提出建议：从4月1日起（消费税政策调整之日），将手表销售价格降低100元，为每只9900元。由于销售价格在1万元以下，不属于所称的'高档手表，可以不缴纳消费税。销售每只手表共向购买方收取9900+9900×17%=11583（元），应纳增值税9900×17%=1683（元）（未考虑增值税进项抵扣），税后收益为：11583－1683=9900（元）。
相比较，销售价格降低100元，反而能多获利1900元。显然，获利原因在于此方案可以避开消费税。
可以对这类通过价格调整获起更多税后收益的筹划方案作进一步研究：
假设生产每只手表需购进材料成本为Y，销售价格M（不含增值税）刚刚超过1万元，那么厂家购进材料时现金流出1.17Y，销售手表现金流入1.17M.其应纳增值税为（M－Y）×17%，应纳消费税为M×20%，应纳为（M－Y－M×20%）×33%（为方便起见，不考虑其他税前扣除，且适用33%企业所得税税率，下同），合计应纳税（M－Y）×17%+M×20%+（M－Y－M×20%）×33%=M×63.4%－Y×50%，其最后收益为=0.536M－0.67Y。
如果其销售价格N刚刚少于1万元，则厂家向购买方收取价税合计为1.17N，由于其不属于高档手表，不纳消费税，只需纳增值税（N－Y）×17%，应纳企业所得税为（N－Y）×33%，合计纳税（N－Y）×17%+（N－Y）×33%=（N－Y）×50%，其最后收益为=0.67N－0.67Y。
对此进行比较，当0.67N－0.67Y>0.536M－0.67Y，即N>M×0.8时，定价低些反而收益更高。
应当说明的是，这一思路的操作空间有限。当M大于12500元时，12500元×0.8=10000元，同样属于高档手表，要征消费税，方案就不适用了。
一般而言，产品销售价格越高，企业获利越多。但若考虑因素，则未必完全如此。有的时候，主动降低销售价格，反而可能获得更高的税收收益。
采暖销售方案范文 篇26
目前，汽车美容店之间的竞争正在日益加剧，市场开发与营销也就显得越来越关键。前期店址的选择、形象的设计、适度的装修、人员的培训这一切都将通过市场开发与营销去产生效益。汽车美容行业的营销主要有以下几种：
1、会员营销
会员模式是汽车美容店常用也是必用的一种营销模式，也就是争取做“预收款生意”。凭借会员卡可在店内洗车、做汽车美容、护理、装饰，购买汽车精品等，并享受购物折扣优惠、积分返利优惠等优惠待遇，享受快捷完善的汽车快保、维修、救援等增值服务支持，及各类车务手续的代办支付等别具一格的服务。
2、文化营销
把企业文化和本店形象贯穿于每个日常经营活动中，可以通过举办汽车评鉴、赛事、车友聚会等活动，突出本企业的文化魅力。可以再此基础上组建以本店为服务基地的车友俱乐部，把生意做到生意之外，市场开发与营销变成了一种不期然的行为。
3、服务营销
服务作为企业经营内容的一部分，不仅要做好，还要创新。对于大、中型汽车美容店，可以针对一辆车提供从拥有到报废的全程优质服务，贴身、贴心的个性化服务，这种车主的保姆级服务层次的`服务经营，也就把竞争引入了无争的境界。这不是一定要求做到，至少可以去尝试努力做到。
4、网络营销
随着上网人数的逐年增加，互联网也已经成为了一种媒体，且是有别于其他传统媒体的新型传播模式。通常，买得起车的就肯定上得起网，因为电脑和网络的普及率，在车主人群中是一个更高的比例。作为汽车美容店的经营者，要学会合理地利用网络去为自己的营销服务。在力所能及的前提下，建立一个本企业或本汽车美容店的网站，提供网络购物、商品查询、车友论坛、供求委托等服务，充分利用网络的便捷优势，实现充分的互动支持，加强自己与老顾客的联络和感情沟通。
5、其他营销
除了以上介绍的四点之外，市场开发与营销还可以通过价格折扣、发放优惠券、附送礼品、免费送货、积分促销等方式进行。当然，这些策略对于新开业的小型汽车美容店来说或者成本太高而难以实现，还可能过于复杂而不便操作。因此，在实际的日常营销工作中，需要根据自己的实力采取有效的措施，做到既要少花钱又能多办事。
采暖销售方案范文 篇27
一、 目的：以业绩为导向，按劳分配为原则;以销售业绩和能力来拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大业绩，共创公司和个人双赢局面。
二、实施：
1、销售人员入职后，可参照销售部6个级别制定个人晋升规划;销售人员的工作能力、态度对应销售级别;销售级别对应销售底薪、岗位工资、绩效工资。如考核、业绩突出者，可提前或破格晋级。如考核、业绩连续三个月不合格，做降一级处理或自动离职。 2、1-4等级参照销售员考核细则，由销售经理对1-4等级组员进行月度考核。5-6等级参照销售管理层考核细则，由销售总监(或总经理)对销售经理(第5级别)进行季度考核;由总经理对销售总监(第6等级)进行季度考核。
三、管理标准：
1、公司将会在每年的2月份公布销售任务的定量，销售经理可根据淡、旺季之分分配销售任务，并根据制定的销售任务对销售人员进行业绩考核。
2、销售人员行为考核：
(1)执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他规定
(2)履行本部门工作任务及主管安排的临时任务
3、出差(出差申请表见附件表2)：销售人员每月市内出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填写《出差申请报告》，明确出差计划及达成目的'，并做好出差预算。不能完成出差任务的，绩效工资按60%发放。出差回来后后需要递交出差报告(拜访客户，完成任务)，也可组织开会交流出差心得。
四、销售部人员级别分类(共6级)
1、实习销售：(一般为入职2个月，主要以培训产品知识及销售技巧为主)。热爱销售、能主动学习并理解产品知识，能吃苦。能独立主动收集、分析客户。
2、初级销售：(一般为入职第3-6个月)，熟悉产品知识、销售知识，沟通能力强，能独立完成销售流程。开始创造销售业绩。
3、合格销售：(6个月后)，精通产品知识、销售知识。公关能力强，善于维护客户关系。年度能完成200万元销售任务。
4、优秀销售：(6个月后)，精通产品知识、销售知识。公关能力强，善于维护客户关系。年度能完成350万元销售任务。
5、销售经理：具备培养、管理销售团队的能力，对业务有效协调。能积极开拓市场渠道，能带领团队有效完成区域内的销售目标，团队销售额每年800万以上。
6、销售总监：精通营销流程、营销知识。高效组建、培训管理销售团队。科学、客观的安排组员分布及销售区域划分。制定营销计划，带来整个团队完成年销售目标。销售团队全年销售额1400万以上。
五、销售人员薪资构成(根据等级由底薪、岗位工资、绩效工资、提成构成)：
1、底薪：根据劳动法按21.75天计算，按照实际出勤计算;
2、岗位工资：(a)根据销售个人情况制定如：专业性、学历、相关工作经验等因素，在原有基础上增加。如本行业相关工作经验1年以上+300、3年以上+500;硕士本专业学历+200;本科本专业学历+100;其他特殊情况商议而定。(b)《岗位工资标准》按完成程度对应折扣拿岗位工资，最低为0，最高为100%。
销售员未达到个人净销售任务的70%，只有底薪+岗位工资。每月5日发放月薪=底薪+岗位工资+绩效工资;岗位工资及绩效工资发放
标准见表一《销售等级任务表》;
3、绩效工资：(a)销售员按照1-4级别考核，销售经理、总监按照5-6级别考核;(b)上季度回款率<60%，下季度绩效工资减半发放，回款后全额发放。(4、提成：(a)销售利润=(销售收入—销售成本—运输费用—其他费用(个人费用+30%公摊费用)_(1~26%);(公摊费用指行政部费用+人员工资费用，销售部按照人员均摊)(b)个人净销售任务指：实际产品销售额(扣除客户commission) 4、销售经理在月底统计销售人员的销售任务完成情况，完成当月销售任务考核的，发放绩效工资;如整年度中某几个月未完成，但年度完成整年销售任务，公司在年底一次性补足绩效工资。
表一《销售等级任务表》
六、提成结算方式：
1、20xx销售目标，全年20xx万。
建议分配(销售经理可按照部门实际情况，制定全年分配比例，完成年销售目标1000万/组)：
2、提成计算产品：
(1)、对专项产品负责的专人必须制定产品小册子(按照标准格式)。如专项产品更新不及时、长期不开拓专项产品市场者，公司和销售主管商议，可重新制定专项产品负责人。
3、结算方式：隔月由财务部核算，货款未收回部分暂不结算，直至货款100%全部回收;货物发货后，销售员催收货款。超过发货日
期3个月后的回款，银行利息部分在个人提成内扣除。
(1)、银行利息=当年银行利率_实际天数(发货后三个月开始计算利息)
(2)、列出回款期长的客户清单：销售提供名单，财务核对，如回款周期长的客户今后报价基数需适当上调。 4、计算方式：
销售提成=(销售价格-PO价格-销售成本(含运输费用、快递费用、销售个人费用、发货后三个月后银行利率)-公摊费用(30%)_提成比例(20~25%);
(1)、公摊费用指配合销售部门人员费用如采购、市场商务、行政财务等人员工资费用，销售部按照人员均摊30%公摊部分 (2)、100%完成销售目标，提成比例为25%;70%完成销售目标，提成比例为20%。 5、发放方式：
(1)、每年的7月、次年的1月发放提成销售提成。
(2)、个人离职一个月后的回款将计入公司，不发放个人提成。
七、激励制度：
为了活跃销售员的竞争氛围，提高销售积极营销，创造冲锋式的战斗力，特设五种激励方法：
1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，出奖状贴公司喜报栏;给予300元奖励(销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上);
2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名销售冠军，出奖状贴公司喜报栏;给予800元奖励(销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上);
3、年度销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名年销售冠军，出奖状贴公司喜报栏;给予20xx元奖励(销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上);
4、销售经理如超额完成团队任务(200万/季度)的15%，获优秀经理奖，出奖状贴公司喜报栏;给予20xx元奖励(团队回款率60%以上);
5、销售总监如超额完成团队任务(400万/季度)的20%，获优秀管理精英奖，出奖状贴公司喜报栏;给予5000元奖励(团队回款率60%以上);
注：以上销售激励奖金统一在年底随最后一个月工资发放，(如未工作到年底，奖金不予发放)
八、 实施时间：
本制度自20xx年3月30日起开始实施。
销售部员工 于 年 月 日入职，熟知公司上述《销售部管理制度》。确认签字：
采暖销售方案范文 篇28
为了丰富广大嘉园学子的课余生活，培养同学们坚持以专业理论知识指导实践操作的理念，在实践中验证和充实理论知识，进一步了解市场，提高市场策划的实践能力，同时通过大赛选拔人才，打造校企合办就业绿色通道，我院团总支学生会计划于3月1日至5月28日开展经管专业实践之“顾家家居杯”市场营销策划大赛。具体如下:
主办单位：
经济与管理学院品牌战略研究所
承办单位：
经济与管理学院团总支学生会
合作单位:
梅州市顾家家居
大赛时间：
20_年3月1日—20_年5月28日
决赛地点：
德龙会堂
活动范围：
梅州市
参与对象：
嘉应学院全体学生
一、具体安排：
(一)宣传方式如下：
1、横幅、海报、展板宣传
2、广播宣传
3、宣传单
4、校外宣传(由合作单位负责)
(二)比赛要求:
1、策划对象：
顾家家居沙发、软床
2、针对区域：
以梅州城区为重点，辐射七县一区
3、策划时间：
三年规划(20_-20_)
4、参赛团队完成问卷调查不少于150份，弄虚作假者一旦发现取消比赛资格
5、针对顾家家居的服务优势、目标消费群体特征、当前市场经济形势及竞争对手状况,就顾家家居如何作出相应的营销策略进行市场调查和方案策划，以达到提升顾家家居在梅州市场的品牌知名度，扩大顾家家居在梅州市场的销售量，打造梅州家具行业冠军品牌——顾家家居之目的。
(三)大赛指南：
本次大赛包括“品牌规划”、“营销模式”、“渠道建设”、“市场推广”四大模块，具体如下：
1、品牌规划：
梅州城区及七县一区的品牌试点推广，针对顾家家居品牌文化，制定广告策划方案。
2、营销模式：
开创新的营销模式，例如异业联盟，整合房地产、家居网站、装饰设计公司、建材行业等与家居相关的行业资源。
3、渠道建设：
结合梅州“十二五”规划，针对未来三年内的城市发展，制定顾家家居渠道建设方案(例如：社区店模式、合作经营模式等)。
4、市场推广：
针对不同目标市场的特定消费群体(例如：企业老板、老师、机关单位、政府人员等)，制定相应有效的推广方式。
(四)资料说明：
1.三年经营目标：(单位：万)(以当年销售量测算)
20_年
20_年
20_年
600万
900万
2.毛利率：≥18%
3.广告预算：以年销售目标≤2%计算作为广告投放量
(五)比赛形式：
结合专业知识，参赛队伍根据大赛主题及相关业务进行市场调查分析并设计一份策划市场营销方案，从初赛中评选出12份方案进入复赛，最终选出6份优秀方案进入决赛。
(六)参赛方式：
1.参赛者以组为单位，每组3—8人(注意：成员名单中第一个应为组长，有客户加盟的团队将适当加分)，组长将参赛团队名单上交到经济与管理学院团学办公室。
2.上交参赛团队名单时间:20_年3月7日下午16：30～17：30
(七)投稿方式：
初赛各参赛者将策划书以及powerpoint演示稿存盘在20_年4月14日下午16：30—17：30前交至经济与管理学院团学办公室。策划书及演示稿存盘统一用档案袋装好，并注明“队名”，待检查完毕后，当场封档。
(八)作品要求：
1、初赛由参赛团队自主选择相应教师作为指导员，作品撰写规范。进入复赛后由主办单位指派专业老师辅导。
2、大赛提交策划书需是a4纸，页边距上下左右为2.5厘米，标点符号、数字必须使用规范。
二、大赛主要流程
(一)时间安排：
3月1日(星期二)：通知发到各学院团总支学生会
3月12日(星期六)：顾家家居专职人员进行营销策划专业指导
3月14日—4月1日：参赛者调查策划
4月2日—4月13日：准备参赛作品
4月15日—4月17日：初赛评审
4月18日(星期一)：公布进入复赛小组名单
5月11日(星期三)：进行复赛
5月12日(星期四)：公布进入决赛小组名单
5月25日(星期三)：决赛彩排
5月28日(星期五)：策划方案现场答辩(决赛)
(二)决赛方式:
1、由参赛团队指定1-2名选手对自身团队的参赛作品进行现场的ppt演示。
2、专业评委根据选手演示结果针对其方案存在的各方面优缺点进行现场提问。
3、合作单位将会邀请客户作为大众评委进行投票，投票结果将占总成绩的20%。
4、最后综合投票、演示及问答结果评出各小组的成绩。
(三)比赛奖项设置：
冠军：奖金1500元(1名)+证书+综合测评8分
亚军：奖金1200元(1名)+证书+综合测评6分
季军：奖金800元(1名)+证书+综合测评5分
优秀奖：奖金500元(3名)+证书+综合测评4分
凡提交合格作品的团队，可获综合测评2分，进入复赛的团队可获100元调研经费。
经济与管理学院品牌战略研究所.
采暖销售方案范文 篇29
每个酒店都有其目标市场，例如我市的x饭店的销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。以下是总结后的市场调查：
一、酒店分类、价格和经营模式
1、分类： 我市的酒店可做如下分类：
A 高档酒店：xx饭店 、迎宾馆 、平原宾馆
B 中高档酒店：通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店
C 中档酒店：川汇大酒店、x棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。
2、价格： 价格分别为：
A类：总统套房6800元；豪华套房2800—3200元；商务套房1200－1600元； 普通套房320－800元；标准间（二、三人）270－380元；餐厅包间400－800元起。 B类：豪华套房1400－2800元；商务套房188－800元；标准间：138－388元；餐厅包间无底价或300－688元。 C类：商务套房168－288元；标准间120－138元。
3、经营模式：
A类：该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户，其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等提供。
B类：该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于A类酒店且价格比A类实惠。 C类：其客户群主要为商务型散客，穿插少量协议单位，经济实惠。
二、市场定位
1、定价：我酒店地处交通繁华地带，交通便利，受众面广。硬件装修也已定位为三星级酒店，档次较高。现以利润、销售量及竞争为目标，建议将酒店房价定为（可讨论后修改）：
豪华套房：2600元；商务套房：580元；标准间320元；单人间300元。 餐厅包间消费300元起或无底价。
2、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。
三、促销手段
1、与总办配合在有关媒体上发布广告（具体时间、策划等事宜依总办计划行事）。
2、距开业 天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。
3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店 折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主 元现金提成，月底结帐或立即兑现。
4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。 具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。